Các thương hiệu toàn cầu hiện nay bùng nổ trên thị trường và thâm nhập vào cuộc sống người tiêu dùng thông qua nhiều kênh, nền tảng khác nhau. Hoạt động Marketing vì thế ngày càng trở nên quan trọng và phức tạp. Thị trường hướng đến người tiêu dùng đòi hỏi những nhà tiếp thị có kỹ năng chuyên môn.

Một trong những hình thức tiếp thị đòi hỏi trình độ cao đó là Trade Marketing. So với Brand Management thì Trade Marketing là một kỹ thuật tiếp thị cố gắng tăng nhu cầu ở cấp độ nhà bán buôn, bán lẻ hoặc nhà phân phối.

Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là hình thức tiếp thị B2B. Đây là nghệ thuật tiếp thị sản phẩm dành riêng cho các doanh nghiệp chứ không phải người tiêu dùng. Trong Trade Marketing có một chuỗi các hoạt động nhằm: Tổ chức, xây dựng chiến lược thương hiệu, ngành hàng trong hệ thống kênh phân phối. 

Trọng tâm của nhà sản xuất là điểm bán hàng và chuỗi giá trị. Bằng cách tiếp thị sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ, nhà sản xuất đang nỗ lực để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh thu, thị phần. 

Coca Cola, Pepsi là một ví dụ tuyệt vời về Trade marketing. Là một loại nước giải khác nhưng cho dù chúng ta đang ở thành phố hay về vùng nông thôn thì cũng đều có thể tìm thấy nó. Sự hiện diện phủ sóng mọi miền của Coca cola, Pepsi trên nhiều đất nước khác nhau chính là nhờ hoạt động tiếp thị thương mại tuyệt vời từ nhãn hiệu này.

Vai trò của Trade Marketing

Trade Marketing được thực hiện bởi các nhà sản xuất hướng đến chuỗi cung ứng. Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau. Tuy nhiên, quan trọng nhất vẫn là lĩnh vực hàng tiêu dùng đóng gói. Nơi mà sự cạnh tranh diễn ra gay gắt và việc tranh dành không gian kệ hàng khiến cho việc trở nên nổi bật khó khăn bội phần.

Về cơ bản, Trade Marketing là chiến lược được các nhà sản xuất sử dụng để tạo ra Demand Generation (tạo nhu cầu) cho bất cứ sản phẩm gì mà họ sản xuất. Điểm mấu chốt ở đây đó là các nhà bán lẻ có hàng trăm nghìn lựa chọn khi quyết định bán lẻ mặt hàng nào đó. Nên nhà sản xuất không dùng chiến lược Trade Marketing thì họ sẽ gặp rắc rối rất lớn về lợi nhuận.

Hiện nay, có nhiều công ty sản xuất thường bỏ qua Trade Marketing hoặc là hiểu sai lầm về lợi ích của nó. Tiếp thị thương mại nó cũng quan trọng như tiếp thị truyền thống vì một số lý do sau!

1. Bằng cách tạo ra nhiều lượt mua hơn ở cấp độ chuỗi cung ứng, tiếp thị thương mại đảm bảo rằng nguồn cung sản phẩm của bạn luôn có thể đáp ứng nhu cầu
2. Nếu hoạt động tiếp thị của bạn đủ tốt, các nhà bán lẻ sẽ luôn quảng cáo sản phẩm của bạn hơn đối thủ cạnh tranh, giúp bạn có tuổi thọ lâu dài
3. Trade Marketing có thể thiết lập và duy trì mối quan hệ với những người liên hệ chính trong chuỗi cung ứng
4. Trade Marketing sẽ giúp doanh nghiệp của bạn duy trì lợi nhuận nếu bạn không biết rõ người dùng cuối của mình là ai
5. Làm giảm yếu tố phỏng đoán trong tiếp thị, vì nó hiệu quả nếu bạn không có mối quan hệ trước với người đó
6. Nếu cơ hội bán thêm hoặc tiếp thị lại cho đối tượng mục tiêu của bạn là nhỏ, thì Trade Marketing sẽ rất tốt cho sự phát triển kinh doanh

Một lý do khác khiến tiếp thị thương mại trở nên quan trọng là vì đôi khi đây là cách tốt nhất của doanh nghiệp trong việc vượt lên trên sự ồn ào của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt nếu doanh nghiệp là ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). 

Với rất nhiều thương hiệu khác nhau bán các sản phẩm tương tự, các doanh nghiệp phải dựa vào Trade Marketing để chứng minh lợi thế của thương hiệu với những bên giúp bán sản phẩm đó cho họ.

Xem thêm: Customer Experience và 4 lý do tại sao nó là nhịp đập của mọi doanh nghiệp

Các chiến lược Trade Marketing tốt nhất

Chiến lược Trade Marketing là kế hoạch tổng hợp của nhà sản xuất để bán sản phẩm cho chuỗi cung ứng là các nhà bán lẻ, đại lý. Sau đó, chuỗi cung ứng sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Để thực hiện Trade Marketing hiệu quả cần áp dụng nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau nhằm tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm trên thị trường.

1.Triển lãm thương mại

Triển lãm thương mại là môi trường để mở rộng mối quan hệ kinh doanh, hợp tác. Ngoài ra, nếu một nhà sản xuất cần các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối quan tâm về sản phẩm của họ, thì đó cũng là những môi trường hoàn hảo để nâng cao nhận thức về thương hiệu.

Các triển lãm thương mại diễn ra khắp nơi trên thế giới. Ở Việt Nam chúng ta dễ dàng bắt gặp các triển lãm thương mại phổ biến như: Hội Chợ Thương Mại Quốc Tế Việt Nam, Triển lãm Quốc Tế Việt Build,...Thông qua các triển lãm mang đến cơ hội quảng bá sản phẩm hấp dẫn, kết nối các nhà bán lẻ và bán buôn đến với nhà sản xuất.

2.Xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại gắn liền với Trade Marketing cũng như tiếp thị truyền thống. Nó bao gồm phiếu giảm giá, giao dịch mua hàng số lượng lớn kèm theo những ưu đãi đặc biệt. 

Điểm mấu chốt của xúc tiến thương mại: Mọi người đều yêu thích được đối xử đặc biệt. Những khuyến mãi hấp dẫn và cung cấp nhiều ưu đãi là lối đi thông minh cho việc tăng khách hàng và khuyến khích mua lại.

Nhắm đến người tiêu dùng hoặc các đối tác trong chuỗi cung ứng, xúc tiến thương mại là một cách chắc chắn để làm cho thương hiệu của bạn nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh gay gắt. Nếu không có gì khiến sản phẩm của bạn vốn có giá trị hơn đối thủ cạnh tranh, hãy tận dụng các chiến lược xúc tiến thương mại để thu hút người mua chọn sản phẩm của bạn thay vì sản phẩm khác tương tự.

Ví dụ: Nhà sản xuất giảm 30% giá trị sản phẩm cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên, khuyến mãi này cần có đề nghị với các nhà bán lẻ yêu cầu họ không quảng cáo như vậy với người tiêu dùng.

3.Quảng cáo

Quảng cáo có thể tốn kém nhưng thực hiện sáng suốt sẽ đảm bảo hiệu quả cao. Đây là điều mà không ai dám phủ nhận. Tìm hiểu, nghiên cứu về đối tượng mục tiêu là cách tốt nhất để tiếp cận họ. Sau đó, đầu tư cho ngân sách quảng cáo để thu hút sự chú ý của họ.

Quảng cáo hiệu quả cho việc tăng nhận diện thương hiệu. Mọi người bắt gặp tên thương hiệu thường xuyên thì chắc chắn quyền lực của bạn sẽ được nâng cao trên thị trường. 

4.Quan hệ đối tác chiến lược

Mục đích của Trade Marketing là tạo ra một tình huống đôi bên cùng có lợi bằng cách đạt được các mục tiêu chung. Nói cách khác, các nhà sản xuất muốn bán sản phẩm của họ, các nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ cũng vậy. Vì vậy, nếu mọi người đều muốn điều giống nhau, đó là một điểm khởi đầu tốt.

Các mối quan hệ là rất quan trọng. Các nhà sản xuất nên hướng tới việc hợp tác với các đối tác trong chuỗi cung ứng theo mọi cách. Điều đó có nghĩa là điều chỉnh hệ thống quản lý vận chuyển và hàng tồn kho để tạo ra các khoản tiết kiệm được chia sẻ.

Bên cạnh đó, hợp tác với các thương hiệu có tên tuổi cũng là giải pháp thông minh giúp chiếm lĩnh thị trường. Đây là lựa chọn tốt cho giai đoạn bắt đầu ra mẳt sản phẩm mới.

5.Xây dựng thương hiệu

Nếu đặt suy nghĩ của mình trên cương vị của nhà bán lẻ điều gì sẽ xảy ra? Chắc chắn, ai cũng đều muốn bán sản phẩm của công ty có thương hiệu thay vì những sản phẩm của doanh nghiệp "vô danh". Do đó, đầu tư vào xây dựng thương hiệu doanh nghiệp bước đầu sẽ tốn kém nhưng hiệu quả về sau là rất lớn.

Xây dựng thương hiệu cũng nằm trong hoạt động để thúc đẩy Trade Marketing hiệu quả. Chỉ cần nhắc đến iphone người ta nghĩ ngay ra Apple, tìm kiếm kho kiến thức vạn năng sẽ gõ ngay Google, muốn đặt phòng người ta vào ngay Airbnb. Đây là những ví dụ điển hình cho xây dựng thương hiệu đỉnh cao.

Xây dựng thương hiệu mang lại bản sắc cho sản phẩm. Một thương hiệu có tên tuổi sẽ cuốn hút với các nhà bán lẻ hơn là thương hiệu không hề có dấu ấn trên thị trường.

Cách để tạo ra chiến lược Trade Marketing thành công

Lập kế hoạch cho chiến lược Trade Marketing cũng có một số yêu cầu khác giống với chiến lược Marketing thông thường. Để bắt đầu cần làm theo các bước dưới đây!

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường kỹ càng là cách để tìm ra các cơ hội kinh doanh và khai thác lợi ích tối đa cho doanh nghiệp!

1. Tìm hiểu nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng mục tiêu
2. Sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh tranh
3. Nghiên cứu sản phẩm và mức giá trên thị trường
4. Tìm hiểu xu hướng thị trường

Bước 2: Thiết kế và phát triển sản phẩm

Khi nắm bắt được nhu cầu người dùng, xu hướng thịnh hành trên thị trường thì công việc tiếp theo là bắt tay vào phát triển sản phẩm!

1. Đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu người dùng
2. Thiết kế hình dáng, bao bì của sản phẩm

Xem thêm: 7 bước lập kế hoạch Marketing ra mắt sản phẩm mới

Bước 3: Thiết lập thương hiệu

Tên thương hiệu quan trọng đến mức phải chi hàng triệu đô để có thể có được nó. Do đó, doanh nghiệp sẽ không bao giờ hối tiếc khi đầu tư vào xây dựng thương hiệu. Các nhà bán lẻ muốn giữ sản phẩm của bạn trong cửa hàng của họ nếu đó là thương hiệu nổi bật. Nhất là hiện nay người mua trở nên thông thái hơn họ đưa ra quyết định mua hàng dựa trên hình ảnh thương hiệu.

Chuẩn bị tài liệu bán hàng, quảng bá thương hiệu và sản phẩm của bạn. Có hình ảnh thương hiệu phù hợp sẽ mang lại cho bạn ưu thế tức thì so với các đối thủ cạnh tranh.

Bước 4: Chuẩn bị đề xuất sản phẩm

Bạn muốn cung cấp sản phẩm đến cho các nhà bán lẻ và bán buôn! Trước hết, cần lập kế hoạch phù hợp và tính toán trước khi đưa ra đề nghị cho họ. Mức hoa hồng, chiết khấu và giá cần được cân nhắc kỹ để hai bên cùng có lợi, giữ được mối quan hệ hợp tác lâu dài. 

Bước 5: Tạo chương trình quảng cáo

Quảng cáo và PR là không thể thiếu. Những chương trình quảng cáo và khuyến mãi phù hợp sẽ mang sản phẩm đến nhiều người hơn. Với cách này, doanh nghiệp không cần nỗ lực quá nhiều để thuyết phục các nhà bán lẻ bán sản phẩm của doanh nghiệp trong cửa hàng. Bản thân người bán trong chuỗi cung ứng sẽ muốn giữ sản phẩm đó lại để đáp ứng nhu cầu người mua. Bạn có thể tham dự các triển lãm thương mại hoặc chạy các chiến dịch tiếp thị khác nhau để tạo chỗ đứng trên thị trường.

Như vậy, với năm bước trên là doanh nghiệp đã có thể chuẩn bị kế hoạch chắc chắn cho sự ra đời của chiến dịch Trade Marketing. Kiên nhẫn thực hiện và đưa ra các chỉ số đo lường hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được những thành công nhất  định.

Một số ưu điểm và hạn chế của Trade Marketing

Trade Marketing là phương pháp tiếp thị lâu đời và được ứng dụng cho đến hiện nay. Nó đi cùng với các phương pháp Marketing Online nhằm giữ vững phong độ của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Một số ưu điểm nhất định phải kể đến của Trade Marketing!

Tăng độ phủ sóng sản phẩm

Trade Marketing giúp gia tăng sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Khi tiếp thị sản phẩm sử dụng Trade Marketing thì sản phẩm sẽ được đến tay chủ cửa hàng, nhà bán buôn, bán lẻ từ thành phố trải về thôn quê. Như vậy, sản phẩm sẽ được nhiều người biết đến, nhất là những người ở nông thôn họ ít khi mua sắm trực tuyến mà thường tin tưởng các nhà bán lẻ mà họ đã mua hàng từ trước.

Những lời thuyết phục của các nhà bán lẻ lúc này có sức mạnh thuyết phục hơn nhiều với quảng cáo trên TV. Cho nên, sử dụng Trade Marketing sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận phân khúc người tiêu dùng lớn chưa biết về sản phẩm do mình sản xuất.

Nhấn mạnh về mức độ phủ sóng một chút chúng ta sẽ thấy: Trade Marketing là cách tốt nhất để tiếp cận những người ở vùng sâu, vùng xa. Họ không có phổ biến các phương tiện kết nối để có thể biết về sản phẩm. Do đó, tiếp cận người bán ở những khu vực này một lần nữa tăng lượng khách hàng và cải thiện khả năng tiếp cận dài hạn.

Nâng cao cạnh tranh

Giới kinh doanh vẫn thường có câu "Thương trường là chiến trường". Nếu không có gì đó nổi bật khó mà cạnh tranh được với những đối thủ nặng ký. Ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) là ví dụ rõ nét về bức tranh tổng quan trong việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. 

Giả sử : Nếu doanh nghiệp A cung cấp mức lợi nhuận phù hợp cho người bán cùng với các lợi ích khác, thì người bán sẽ tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp A đến tay người tiêu dùng so với các sản phẩm của đối thủ B, C, D khác.

Có nhiều doanh nghiệp đã yêu cầu người bán trưng bày sản phẩm của mình ở một địa điểm nào đó trong cửa hàng để tiếp cận nhanh với người mua. Họ còn cung cấp tài liệu tiếp thị cho người bán, tờ rơi phát cho người tiêu dùng. Những cách này "Viral" thương hiệu tốt hơn đến khách hàng.

Bền vững về lâu dài

Mối quan hệ nhà sản xuất đại lý, nhà cung cấp - đại lý,...thường bền vững về lâu dài. Thông qua Trade Marketing, sẽ thúc đẩy mối quan hệ theo kiểu B2B vững chắc hơn. Kèm theo chính sách chiết khấu ưu đãi, chính sách đại lý tốt thì mối quan hệ hợp tác, ủng hộ của các nhà bán lẻ dành cho nhà cung cấp, nhà phân phối vẫn sẽ trung thành.

Phù hợp cho mọi doanh nghiệp

Trade Marketing là lựa chọn tuyệt vời cho các công ty khởi nghiệp trong những năm đầu tiên khi họ chưa hoặc không thể kiếm ra nhiều lợi nhuận. Bằng cách cung cấp cho các nhà bán lẻ nhiều ưu đãi hấp dẫn hơn đối thủ chắc chắn sản phẩm của bạn sẽ được bán tại cửa hàng của họ.

Đồng thời, các doanh nghiệp lớn cũng thành công khi áp dụng Trade Marketing và nhận được sự công nhận trên thị trường với số lượng khách hàng đều đặn và tăng dần. Nhưng cần đảm bảo quy luật cung cầu. Nguồn cung bắt buộc đáp ứng nhu cầu.

Ngoài ra, Trade Marketing mang đến lợi nhuận ổn định với lượng khách hàng trong chuỗi cung ứng. Đây là phương pháp tiếp thị tốt nhất cho những sản phẩm không yêu cầu cao về việc nâng cấp trong tương lai. Vì không cần liên lạc trực tiếp với khách hàng chỉ cần tiếp cận thông qua hệ thống bán lẻ, bán buôn.

Mặc dù vậy, Trade Marketing có hạn chế lớn đó là không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên khó nắm bắt những đòi hỏi và nhu cầu để cải thiện sản phẩm. Việc đưa ra mức giá sàn, chiết khấu lớn cho các nhà bán lẻ để họ chọn chứ không phải nhảy qua đối thủ khiến cho doanh số mang về bị thu hẹp.

Tham khảo thêm: 5 công cụ miễn phí của Google giúp mở rộng quy mô kinh doanh TMĐT