Trong thị trường cạnh tranh cao ngày nay, thách thức cấp bách nhất đối với bất kỳ thương hiệu nào là Demand Generation (tạo nhu cầu) cho các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tạo nhu cầu là một chiến lược tiếp thị tinh vi sử dụng phân tích dữ liệu để chuyển đổi người tiêu dùng tiềm năng thành người mua.

Chiến lược Demand Generation sẽ hoạt động hiệu quả nhất trên các phương tiện tiếp thị kỹ thuật số. 

Demand Generation là gì ?

Demand Generation là tạo nhu cầu hay còn được gọi là gen nhu cầu. Nó là bất cứ hoạt động nào liên quan đến việc thúc đẩy nhận thức, quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ góp phần trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Nó là một thuật ngữ bao gồm lead generation (tạo khách hàng tiềm năng), nắm bắt nhu cầu người mua và tăng tốc  sales pipeline. 

Đối với Demand Generation thì đây là chiến lược tiếp thị “dài hạn” để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong suốt cuộc đời của họ. Để tạo nhu cầu hiệu quả, các nhà tiếp thị thường làm những việc như giải đáp thắc mắc khách hàng trên Social Media, quảng bá bài đăng trên blog, website thông qua mạng xã hội, chiến dịch tiếp thị Email,...

Đó cũng có thể là tặng Ebook miễn phí, bản tin hàng tuần cho người đăng ký website, Talk show hay hội thảo công ty tài trợ. Chính những điều này khiến cho việc tạo nhu cầu trở nên khác biệt với những chiến thuật thu hút khách hàng tiềm năng khác. 

Quá trình Demand Generation (tạo nhu cầu) sẽ gồm xây dựng nhận thức, tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm và cuối cùng, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua. Quá trình chuyển đổi Demand Generation đã được trực quan hóa dưới dạng "phễu tiếp thị".

Hình dạng phễu đại diện cho thực tế là thường không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có thể biến thành người mua. Nếu bằng cách nào đó tất cả các khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành người mua, nó sẽ không còn là một phễu, nó thà trở thành một hình trụ.

Các cấp độ của phễu tiếp thị từ trên xuống dưới là: Nhận thức, Quan tâm, Xem xét, Ý định, Đánh giá và Mua hàng.

Tại sao các doanh nghiệp đưa Demand Generation vào chiến lược Marketing?

Kinh doanh hiệu quả nhất khi các nhóm làm việc riêng lẻ kết hợp với nhau. Để đạt được mục tiêu này, các doanh nghiệp phải cân bằng trong sắp xếp bán hàng và tiếp thị. Chúng ta có thể thấy trong Marketing Plan hay kế hoạch kinh doanh tổng thể luôn tồn tại việc tạo ra nhu cầu.

Demand Generation (tạo nhu cầu) và Marketing luôn song hành cùng nhau. Vì sao?

Demand Generation (tạo nhu cầu) sẽ cải thiện kết quả của hoạt động tiếp thị và ngược lại tiếp thị cũng lần lượt cải thiện việc tạo ra nhu cầu. Nếu doanh nghiệp nào đang tìm cách tăng doanh số thì cần tận dụng việc tạo thương hiệu. Nó mang đến danh tiếng tốt hơn và thúc đẩy tỉ lệ chuyển đổi thành nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Bên cạnh đó, nếu mục tiêu doanh nghiệp là tăng lưu lượng truy cập cho trang web , thì bạn có thể đạt được điều này bằng cách sử dụng các tài liệu tiếp thị bạn tạo để tạo nhu cầu- Demand Generation. Mọi thứ đều ở mức tốt nhất khi các chiến lược hoạt động hài hòa để tạo ra và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Nguyên tắc cơ bản về Demand Generation

Các nhà tiếp thị B2C và B2B có thể thực hiện các chiến dịch Demand Generation cho dù khách hàng tiềm năng ẩn danh truy cập trang web của họ hoặc người mua lâu năm trung thành hay những ai muốn trở thành đại lý với 4 nguyên tắc sau:

Xây dựng nhận thức về thương hiệu

Đây là nguyên tắc đầu tiên cần thực hiện trong Demand Generation. Khách hàng phải biết rằng thương hiệu doanh nghiệp tồn tại trước khi có bất cứ mối quan hệ nào với thương hiệu đó. Cho nên:

1. Xây dựng bản sắc thương hiệu
2. Xác định chân dung người mua để có thể biết được những đối tượng càn tiếp cận
3. Tận dụng tiềm năng trên Social Media để duy trì sự hiện diện của thương hiệu cũng như liên kết với khách hàng thông qua giới thiệu văn hóa doanh nghiệp
4. Duy trì quản lý quan hệ công chúng (PR) để phát triển nhận thức thương hiệu tốt thông qua liên kết với báo chí

Tiếp thị trong nước (Inbound Marketing)

Chiến lược tiếp thị trong nước sẽ thúc đẩy chuyển đổi khách truy cập thành những vị khách hàng tiềm năng. Sau đó, biến khách hàng tiềm năng trở thành người mua và tạo nhu cầu về các sản phẩm/ dịch vụ. 

Thông qua một số kỹ thuật Inbound Marketing dưới đây để góp phần thực hiện Demand Generation!

SEO - Search Engine Optimization

SEO - quan trọng với hầu hết mọi doanh nghiệp và với Demand Generation cũng vậy. Vì nó hoạt động có hiệu quả trên các phương tiện truyền thông xã hội. Khi website ở thứ hạng cao khả năng tiếp cận người xem càng lớn. Lúc này, việc xây dựng niềm tin khách hàng, cải thiện khả năng khám phá trang web và tạo traffic trở nên dễ dàng hơn.

Bạn phải đăng tải nội dung với tần suất đều đặn và tối ưu hóa website để tốc độ tải trang mạnh mẽ hơn. Sử dụng hiệu quả các từ khóa và backlink chất lượng cũng sẽ cực kỳ hữu ích.

Gated Content - Nội dung có rào cản

Sáng tạo Content Marketing là một mắt xích mấu chốt trong Demand Generation. Tuy nhiên, để mang lại hiệu quả thì Gated Content là loại thường được sử dụng.  Gated Content là một nhánh nhỏ trong content marketing.

Sử dụng nó mang lại danh sách lead chất lượng vì đây là loại nội dung có sự thu hút đặc biệt đối với những người thật sự muốn quan tâm nó.

Loại nội dung này sẽ gồm ebook, checklist, webinar, video hướng dẫn, template hay bất kỳ nội dung nào khác đáng tải xuống vì nó cung cấp giá trị cao cho khách truy cập và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Có thể bạn quan tâm >> Dịch vụ viết content chuẩn seo uy tín và chuyên nghiệp tại tphcm

Lead Generation - Tạo khách hàng tiềm năng

Bạn sẽ không thể tạo được khách hàng tiềm năng nếu như không quan sát và theo dõi họ. Khoảng 70% khách hàng tiềm năng bị mất đi chỉ vì điều này. Hãy luôn cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng, liên hệ và hướng dẫn họ qua kênh bán hàng của bạn.

Hãy chắc chắn biết và hiểu đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này đảm bảo rằng bạn gửi đúng người và đúng thông điệp. Cách làm này khiến cho khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng cuối cùng.

Email Marketing - Tiếp thị Email

Tiếp thị qua Email - nhiều người cho rằng đây là hình thức hơi cũ nhưng hiệu quả của nó thì không thể không phủ nhận. Đối với Demand Generation thì rất cần đến Email Marketing. Theo Hubspot, 59% những người được hỏi nói rằng tiếp thị qua email giúp họ đưa ra quyết định mua hàng.

Đặc biệt, hiện nay những số liệu thống kê về đặc điểm Gen Z cũng cho thấy đây là đối tượng thường xuyên kiểm tra Email trong một ngày. Tiếp thị qua Email hiệu quả sẽ cải thiện nhận thức về thương hiệu và sản phẩm. Doanh nghiệp cần giữ liên lạc với họ qua Email và gửi các thông tin liên quan cũng như mẹo vặt và lời khuyên về cách lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Ngoài ra, doanh nghiệp của bạn có thể thực hiện thêm hình thức quảng cáo trả phí (Paid Advertising). Tuy nhiên, đây là hình thức khá tốn kém và không phải doanh nghiệp nào cũng đủ điều kiện để làm điều này.

Sales Enablement - Hỗ trợ bán hàng

Demand Generation- tạo ra nhu cầu và chuyển đổi nó thành doanh thu đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các nhóm tiếp thị và nhân viên bán hàng trong suốt hành trình này. Bởi quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua cần một đội ngũ tận tâm làm việc gắn kết.

Mặc dù các nhóm bán hàng và tiếp thị chịu trách nhiệm về các nhiệm vụ khác nhau, các nhóm này cần phối hợp để tạo ra nhu cầu. Nhóm tiếp thị đẩy khách hàng tiềm năng xuống kênh bán hàng từ nhận thức quan tâm và đến các giai đoạn xem xét, ý định và đánh giá.

Đội ngũ bán hàng phải làm việc gắn kết với các nhà tiếp thị trong giai đoạn cuối cùng của việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua.Demand Generation (tạo nhu cầu) đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa Sale và Marketing để mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Để rút ngắn khoảng cách giữa việc bán hàng và tiếp thị dựa vào các dữ liệu như:

1. Case studies: Dựa vào những nghiên cứu điển hình. Nó cung cấp bằng chứng cho người mua về những công việc bạn đã thực hiện và xây dựng niềm tin cho họ.
2. Testimonials: Những lời giới thiệu và chứng thực từ khách hàng của doanh nghiệp tạo nên lòng tin cho những người mua hàng khác
3. Fact sheets & FAQs: Tờ thông tin và câu hỏi thường gặp. 

Giữ chân khách hàng

Demand Generation (tạo nhu cầu) sẽ không dừng lại khi hết giờ hành chính tại cửa hàng. Vì giữ chân khách hàng là nhiệm vụ thiết yếu.

Để làm được nguyên tắc này cần lưu ý:

Thực hiện sáng kiến tiếp thị mới

Để cải thiện trải nghiệm cho khách hàng cần đảm bảo cho họ nhận thức được bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào mới. Hubspot có thể là ví dụ hay về điều này. 

Hubspot đã tung ra Trung tâm dịch vụ phần mềm - Công cụ với mục đích nâng cao trải nghiệm khách hàng. Họ gửi thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại và khách hàng mới cũng như cung cấp giảm giá cho khách hàng hiện tại để nhắc nhở khách hàng nhớ đến giao dịch.

Xây dựng cơ sở kiến thức

Về cơ bản, cơ sở kiến thức là tài nguyên dành cho khách hàng. Nó là một phần quan trọng trong bán hàng thành công dù bất kể doanh nghiệp bán danh mục sản phẩm/dịch vụ nào. Cơ sở kiến thức chính là công nghệ sử dụng để lưu trữ thông tin sản phẩm của doanh nghiệp. 

Ví dụ, bài viết hướng dẫn các  cách..., trợ giúp khách hàng....Cách này khiến khách hàng cảm nhận hữu ích. Doanh nghiệp còn có thể truyền đạt cách khách hàng nên sử dụng sản phẩm/dịch vụ để mang lại hiệu quả cao và áp dụng như thế nào trong các tình huống khác nhau.

Yêu cầu phản hồi và đề xuất 

Trong quá trình tìm hiểu hay sử dụng sản phẩm/dịch vụ chắc chắn người tiêu dùng sẽ phát sinh thắc mắc. Bằng cách thu thập phản hồi khách hàng từ các kênh khác nhau và quản lý chúng sẽ mang lại hiệu quả tối ưu. Hãy cung cấp form liên hệ hay biểu mẫu đơn giảm để khách hàng có thể gửi những đề xuất cho doanh nghiệp.

Từ đó, doanh nghiệp phân loại, lập danh mục và giải quyết những vấn  đề này càng nhanh càng tốt. Vì nó sẽ tăng sự hài lòng của người mua và cảm thấy họ được trọng.

Đánh giá cao khách hàng

Sự đánh giá cao của khách hàng có thể bao gồm các ưu đãi và dịch vụ độc quyền cùng với các sự kiện doanh nghiệp tổ chức cho khách hàng của mình. Những mã thông báo đánh giá cao nhỏ này có thể đi một chặng đường dài để giữ chân khách hàng và khiến họ cảm thấy được tôn trọng.

Với tất cả 4 nguyên tắc về Demand Generation nêu trên chắc chắn sẽ là tài liệu hữu ích cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh và tiếp thị.

Tham khảo thêm>>  24 lỗi phạt của Google và cách dân SEO xử lý website bị phạt