Bán hàng là một nghệ thuật đòi hỏi người bán phải thành thạo nhiều yếu tố. Trở thành một nhân viên chuyên nghiệp sẽ dễ dàng hơn nếu bạn phát hiện và thay đổi những quan điểm bán hàng đã lỗi thời. Bạn đã từng có những suy nghĩ nào trong số các quan điểm dưới đây chưa?

1. Áp dụng cứng nhắc một kịch bản tư vấn duy nhất cho toàn bộ khách hàng

Nhiều bạn nhân viên bán hàng mới vào nghề, chưa có kinh nghiệm thường được cấp trên đào tạo và biên soạn kịch bản bán hàng để học thuộc lòng.

Khi tư vấn khách hàng, các nhân viên sẽ “trả bài” với người mua giống với những gì được học. Trên thực tế, không phải những người mua đều có tính cách, quan điểm đánh giá, thu nhập, cảm xúc, giới tính, nghề nghiệp,… giống nhau và điều này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

> Quan điểm cũ:Tư vấn mọi khách hàng bằng kịch bản tư vấn đã được tập sẵn sẽ giúp bạn thành công

> Quan điểm mới: Kịch bản chỉ dùng để tham khảo, nhân viên sales cần linh hoạt và ứng biến tùy vào từng đối tượng khách hàng cụ thể

> Giải pháp:Nghiên cứu tâm lý khách hàng, nắm bắt được cảm xúc và những điều họ đang quan tâm. Từ đó bạn sẽ dễ dàng tư vấn đúng tâm lý và chốt sales hiệu quả

2. Cung cấp quá nhiều sự lựa chọn cho người mua

Bạn mong muốn thuyết phục khách hàng của mình với ưu thế sản phẩm (dịch vụ) vô cùng đa dạng, phong phú và có nhiều sự lựa chọn. Cách bán hàng này khiến khách hàng của bạn hoang mang bởi việc quá tải các sự chọn lựa.

> Quan điểm cũ: Cung cấp càng nhiều lựa chọn cho người mua càng giúp tăng cao khả năng mua hàng

> Quan điểm mới:Không tư vấn quá nhiều sản phẩm (dịch vụ) khi bán hàng. Tập trung các lựa chọn phù hợp và tiềm năng nhất

> Giải pháp:Xác định nhu cầu và ngân sách của khách hàng, bạn sẽ có căn cứ đưa ra giải pháp tư vấn phù hợp nhất.

3. Nhân viên Sales tốt là do bẩm sinh

Không ai sinh ra để làm người giỏi nhất. Nếu là nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đã từng nghĩ các đồng nghiệp bán hàng tốt là do họ có năng khiếu bẩm sinh.

> Quan điểm cũ: Bán hàng hiệu quả là nhờ vào năng khiếu.

> Quan điểm mới: Nhân viên bán hàng tốt là cả quá trình cố gắng.

> Giải pháp: Khiến bản thân trở nên tốt hơn, nhân viên bán hàng cần học hỏi từ những người thầy,người sếp giỏi, học hỏi từ đồng nghiệp, trải nghiệm và tích góp kinh nghiệm. Liên tục rèn luyện kỹ năng, thực hành trau dồi để tốt hơn từng ngày

4. Giá sản phẩm (dịch vụ) là yếu tố quyết định tất cả

Nhiều nhân viên bán hàng e ngại và thiếu tự tin khi bán sản phẩm có giá cao hơn so với đối thủ. Ngoài ra, nhiều tính huống khách hàng so sánh và lấy lý do giá cả là nguyên nhân khiến họ từ chối lời mời mua hàng, nhiều nhân viên mới không biết cách xử lý tình huống này và làm lỡ đi cơ hội kinh doanh.

> Quan điểm cũ:Giá cả là yếu tố quan trọng nhất

> Quan điểm mới: Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng: 4P trong Marketing, giá trị sản phẩm (dịch vụ),.....

> Giải pháp: Bên cạnh thuộc tính của sản phẩm (dịch vụ), hãy chú trọng đến nhiều yếu tố khác. Tập trung vào hành trình mua hàng, giá trị sản phẩm, các dịch vụ hậu mãi, quà tặng kèm, thời hạn bảo hành...

5. Nhân viên bán hàng giỏi sẽ trở thành những nhà quản lý tốt

Đa số các nhân viên lầm tưởng rằng, người bán hàng giỏi sẽ thực hiện tốt trong vai trò quản lý đội ngũ bán hàng. Đây là một quan điểm không hoàn toàn đúng, nhân viên sales giỏi chắc chắn sẽ hoàn thành tốt vai trò bán hàng của họ nhưng các kỹ năng quản lý sẽ khác so với kỹ năng bán hàng.

> Quan điểm cũ: Nhân viên bán hàng tốt là những nhà quản lý tài ba.

> Quan điểm mới: Nhân viên hoàn thành tốt vai trò bán hàng chưa chắc trở thành người quản lý hiệu quả.

> Giải pháp:Các doanh nghiệp, công ty biết được điều này nên họ sẽ thường áp dụng một số cách trong việc bố trí nhân lực cấp quản lý.

1. Thăng tiến cấp bậc nhân viên lên quản lý là những ứng viên có khả năng lãnh đạo.
2. Đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng, kinh nghiệm cho các ứng viên tiềm năng tại vị trí này.
3. Tổ chức các cuộc thi và đánh giá năng lực để thăng tiến các ứng viên nội bộ có tiềm năng.
4. Thuê các nhà quản lý từ bên ngoài thông qua bộ phân tuyển dụng nhân sự của công ty hoặc công ty khác.

6. Nói nhiều sẽ chốt được đơn hàng

Các nhân viên bán hàng chắc hẳn đã từng e sợ khi nói ít sẽ khiến giảm tỷ lệ chốt đơn hàng. Vì thế, họ tự nhắc bản thân nên cố gắng thuyết phục khách hàng thông qua ngôn ngữ, tuy nhiên, nhiều nhân viên đã bị lạm dụng.

Việc nói và cung cấp thông tin quá nhiều khiến khách hàng cảm thấy mệt mỏi và muốn rời đi. Đồng thời, chính bản thân người bán cũng phí phạm công sức và trở nên mệt mỏi hơn. LPTech không khuyên bạn nói ít, hãy nên nói vừa đủ, bởi việc nói nhiều suy cho cùng cũng không bằng nói đúng.

> Quan điểm cũ: Càng nói nhiều sẽ càng chốt được đơn hàng.

> Quan điểm mới:Hãy nói vừa đủ, nói đúng những nhu cầu khách hàng và có chừng mực.

> Giải pháp:Thay vì chỉ quan tâm đến việc nói luyên thuyên, bạn hãy chú ý đến thái độ khi nghe của khách hàng. Tập trung vào trọng tâm và giải đáp các câu hỏi của họ.

7. Hình ảnh nhân viên bán hàng không quan trọng

Nhiều người chuẩn bị rất chu đáo về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm,… trước khi gặp khách với tâm thái tự tin nhất. Tuy nhiên, nếu bỏ qua các yếu tố về ngoại hình thì thật là một sai lầm.

Công việc bán hàng không nhất thiết đòi hỏi nhân viên phải đẹp nhưng một người nhân viên xuất hiện với tác phong lịch sự, tóc tai gọn gàng, trang phục phù hợp, ngoại hình thơm tho, sạch sẽ tạo nên sự thiện cảm, xây dựng lòng tin và khách hàng cũng sẽ cảm nhận được sự tôn trọng của bạn

> Quan điểm cũ: Không cần quan tâm ngoại hình khi bán hàng

> Quan điểm mới: Ngoại hình cần được chú trọng đối với người bán

> Giải pháp:Tắm rửa sạch sẽ, chuẩn bị trang phục lịch sự, trang điểm nhẹ (đối với nhân viên nữ), hơi thở thơm mát,……sẽ mang đến hiệu quả khi bán hàng

8. Toàn bộ nhân viên bán hàng là những người hướng ngoại

Nhiều người có quan điểm rằng các nhân viên bán hàng là người hướng ngoại, những ưu điểm về mối quan hệ, khả năng giao tiếp,… sẽ hỗ trợ việc bán hàng hiệu quả. Thực thế, những nhân viên bán hàng xuất sắc còn có sự góp mặt của nhân viên hướng nội.

> Quan điểm cũ: Toàn bộ nhân viên bán hàng thành công đều là người hướng ngoại.

> Quan điểm mới: Nhân viên bán hàng có thể là những người hướng nội.

> Giải pháp:Các nhân viên hướng nội có khả năng lắng nghe và cảm thông khách hàng nhiều hơn, họ cũng cần rèn luyện các ưu điểm của người hướng ngoại.

9. Bán được sản phẩm (dịch vụ) là hoàn tất mọi việc

Đừng lầm tưởng rằng hoàn tất việc bán hàng là bạn không cần liên quan đến khách hàng nữa. Các đơn hàng từ người mua cũ vô cùng đáng kể, tìm kiếm khách hàng mới không đơn giản nên hãy cố gắng giữ chân khách hàng cũ của bạn bằng việc chăm sóc khách hàng.

> Quan điểm cũ: Hoàn tất mọi việc khi đã bán sẽ phẩm cho khách.

> Quan điểm mới:Chú trọng chăm sóc khách hàng để tăng đơn hàng.

> Giải pháp: Chăm sóc khách hàng bằng các biện pháp: lắng nghe đánh giá từ khách những sản phẩm bạn đã bán, thông báo với họ những sự kiện của thương hiệu,...

Tóm lại, công việc bán hàng là cả một quá trình lâu dài và bạn không thể chuyên nghiệp trong một thời gian ngắn. Hãy cố gắng tốt lên từng ngày bằng cách thay đổi các quan điểm cũ.

>> Xem thêm bài viết:

Bật mí chiến lược bán hàng online hiệu quả

14 thống kê đắt giá về xu hướng bán hàng