Promotion là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing mix mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đã đặt ra. Để hiểu rõ hơn Promotion là gì? và làm thế nào để tạo nên một chiến lược promotion thành công nhằm truyền tin về sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua? Bạn đọc hãy cùng LPTech.asia tìm hiểu những thông tin chi tiết dưới đây.

Promotion là gì?

Theo định nghĩa của từ điển Anh - Việt, Promotion có nghĩa là chương trình quảng cáo, khuyến mại, thúc đẩy tiêu dùng. Ngoài ra, nó còn được hiểu lại sự đề bạt, thăng chức, khuyến khích, xúc tiến và đẩy mạnh.

Promotion trong bán hàng

Trong bán hàng Promotion được hiểu theo hai nghĩa như sau:

1. Promotion Girl (PG), Promotion Boy: Chỉ những người nam và nữ có ngoại hình ưa nhìn và khả năng giao tiếp tốt thực hiện các công việc liên quan đến việc tiếp thị, quảng cáo sản phẩm, dịch vụ cho nhãn hàng hay một doanh nghiệp nào đó.
2. Sale Promotion:Đây là chương trình khuyến mãi trong lĩnh vực kinh doanh và là yếu tố quan trọng trong chiến dịch Marketing của một doanh nghiệp. Mục đích của việc này là tạo những sự đột phá để kích thích nhu cầu thị trường. Sale Promotion liên quan trực tiếp đến hoạt động giao dịch được gọi là xúc tiến bán hàng.

Promotion trong Marketing

Promotion là gì đối với lĩnh vực Marketing? Trong chiến lược chính 4P của Marketing Mix thì chữ P cuối cùng là Promotion. Khác với 3P còn lại là Product - Sản phẩm, Price - Giá cả, Place - Phân phối, Promotion liên quan chủ yếu đến hoạt động truyền thông marketing nhằm mục đích truyền tải thông tin hay quảng bá thương hiệu đến với người tiêu dùng.

Tầm quan trọng của Promotion trong Marketing

Promotion được xem là yếu tố then chốt trong bất kỳ chiến dịch Marketing nào. Một chiến lược Promotion mang lại kết quả truyền thông hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu dễ dàng hơn. Sau đây là những lợi ích mà Promotion mang lại cho doanh nghiệp trong hoạt động triển khai Marketing như sau:

Tăng nhận diện thương hiệu

Thông thường, thương hiệu sẽ gắn liền với một sản phẩm, dịch vụ nhất định. Chính vì vậy chiến lược Promotion sẽ giúp đưa thông tin sản phẩm doanh nghiệp của bạn tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn, từ đó tăng khả năng nhận diện thương hiệu. Độ nhận diện thương hiệu càng cao trong mắt khách hàng đồng nghĩa với việc tỷ lệ chuyển đổi mua hàng tăng cao hơn.

Nuôi dưỡng tập khách hàng tiềm năng

Những chương trình khuyến mãi, tri ân, giới thiệu sản phẩm,… trong chiến lược Promotion sẽ giúp khách hàng cảm thấy mình được trân trọng hơn đồng thời khẳng định vị thế đối với doanh nghiệp. Bên cạnh đó Promotion hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt ý kiến và nhu cầu của khách hàng từ đó có những giải pháp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng phù hợp.

Kích thích nhu cầu mua sắm

Khách hàng luôn mong muốn mua được sản phẩm tốt với mức giá phải chăng, nên các chiến dịch khuyến mãi hấp dẫn chắc chắn sẽ kích thích nhu cầu mua sắm của họ. Doanh nghiệp có thể áp dụng các chương trình promotion kích cầu mua sắm theo mùa vụ hoặc giới thiệu sản phẩm mới đều mang lại hiệu quả doanh số cao trong chiến dịch marketing của mình.

Đáp ứng thị hiếu khách hàng

Trong khi triển khai Promotion, doanh nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng online làm thúc đẩy khả năng giao tiếp giữa người mua và người bán hơn. Điều này giúp bạn biết được nhu cầu khách hàng, sản phẩm có đủ thỏa mãn những gì họ mong muốn hay không.

Đối tượng cần sử dụng Promotion

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều có thể áp dụng chiến lược Promotion để thu hút khách hàng đến với sản phẩm, dịch vụ của mình. Đặc biệt là những doanh nghiệp muốn thúc đẩy doanh số các sản phẩm khó bán có thể sử dụng hình thức chiết khấu khuyến mại trong chiến lược promotion để kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng.

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp có thể sử dụng promotion nhằm gia tăng số lượng sản phẩm bán được. Ví dụ một quảng cáo hiển thị cho nhà hàng Hamburger để quảng cáo một suất ăn bao gồm 1 chiếc Burger và 1 đồ uống miễn phí. Trong chiến lược Promotion này, doanh nghiệp đã thu hút sự chú ý vào yếu tố “lợi ích bổ sung” đó là đồ uống miễn phí cho khách hàng, nhờ vậy thúc đẩy lượng khách tới nhà hàng nhiều hơn.

Cách ứng dụng của Promotion trong Marketing

Kế hoạch tạo Promotion thường được những người làm marketing sử dụng vào 2 hình thức chính sau đây:

1. Above the line: Đây là các hoạt động Marketing có độ phủ rộng, bền vững và dài lâu nhằm tăng nhận diện thương hiệu đến với khách hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như Radio,TV, Print Ads, Outdoor quảng cáo.
2. Blow the line: Thường là các hoạt động marketing ngắn hạn nhằm phát triển và phân khúc thị trường, thúc đẩy doanh số bán lẻ. Một số hình thức thường được áp dụng đó là phát hàng mẫu, bán hàng cá nhân, tổ chức sự kiện, các chương trình khuyến mại cho hệ thống bán lẻ.

Các yếu tố tạo nên một chiến dịch promotion hoàn hảo

Để có một chiến dịch promotion hiệu quả, doanh nghiệp kinh doanh hiện đại có thể kết hợp nhiều yếu tố khác nhau để thúc đẩy hoạt động định vị truyền thông. Sau đây là các yếu tố chủ yếu thường được các doanh nghiệp sử dụng trong chiến dịch promotion đó là:

Quảng cáo

Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, mang tính phi cá nhân và được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin có trả phí. Mục tiêu của quảng cáo có thể là tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới hoặc xây dựng, củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hóa, uy tín của doanh nghiệp.

Một số phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp thường sử dụng đó là báo, tạp chí, TV, Radio,...

Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân dựa trên hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng.

Nhân viên bán hàng sẽ đại diện cho doanh nghiệp, áp dụng những kỹ năng và kinh nghiệm để trình bày, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, kích thích sự ham muốn và nhu cầu mua sắm của họ. Việc trao đổi thông tin diễn ra nhanh chóng giữa hai bên dẫn tới giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.

Xúc tiến bán

Xúc tiến bán là hoạt động truyền thông marketing tạo cho khách hàng có động cơ mua sắm sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm đó. Hoạt động xúc tiến bán thường định hướng trong ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua sản phẩm, dịch vụ nhanh hơn/nhiều hơn, tác động trực tiếp lên doanh số.

Tùy theo đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng hay trung gian phân phối để doanh nghiệp có thể lựa chọn phương tiện xúc tiến sao cho phù hợp nhất:

1. Đối với người tiêu dùng:Để thúc đẩy mua và tiêu dùng nhiều hơn, doanh nghiệp có thể áp dụng các công cụ như: hàng mẫu, phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng, hoàn tiền một phần, khách hàng thân thiết, thẻ tích điểm,...
2. Đối với trung gian phân phối:Để khuyến khích họ tham gia phân phối những nhãn hiệu mới, đẩy mạnh bán hàng,...có thể áp dụng các công cụ như: ưu đãi mua hàng, trợ cấp chuyển hàng, giảm giá khi mua tiếp, hàng tặng, hỗ trợ trưng bày, hội nghị khách hàng, hội thi bán hàng,...

Quan hệ công chúng (PR)

Quan hệ công chúng nhằm xây dựng cho doanh nghiệp cũng như các sản phẩm một hình ảnh tốt đẹp trong xã hội và các nhóm công chúng hữu quan. Nhờ đó mà doanh nghiệp nhận được sự hiểu biết và tin tưởng của công chúng đối với sản phẩm và hoạt động kinh doanh của mình.

Mặc dù sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để tạo sự nhận biết và gây ảnh hưởng đến thị trường, nhưng kết quả của hoạt động quan hệ công chúng khó lượng hóa hơn so với quảng cáo.

Các công cụ quan hệ công chúng phổ biến hiện nay đó là:

1. Tuyên truyền: Thông qua các hình thức tuyên truyền như bản tin, họp báo, bài giới thiệu về công ty, thư gửi ban biên tập,...
2. Tài trợ và tổ chức sự kiện: Các hoạt động tài trợ (sponsor) như thể thao, giải trí, các chương trình truyền hình,...thường kích thích sự tò mò của giới truyền thông và công chúng dẫn tới khả năng ghi nhớ hình ảnh thương hiệu dễ hơn.
3. Hoạt động cộng đồng: Bao gồm các hoạt động gây quỹ nhân đạo, từ thiện, bảo trợ giáo dục,...
4. Giải quyết khủng hoảng: Khủng hoảng (crisis) có thể xuất phát từ bên trong doanh nghiệp hoặc lực lượng bên ngoài như đối thủ cạnh tranh, truyền thông,...

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Marketing trực tiếp hiểu đơn giản là việc sử dụng các kênh liên hệ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và phân phối sản phẩm/dịch vụ mà không cần thông qua các bên trung gian thương mại.

Các phương tiện thường được sử dụng trong marketing trực tiếp đó là:

1. Thư trực tiếp
2. Thư điện tử (email marketing)
3. Điện thoại trực tiếp cho khách hàng
4. Marketing trực tiếp trên kênh truyền hình

>> Xem thêm: Cách làm email marketing hiệu quả và những điều mà bạn cần nắm rõ

Tài trợ (Sponsorship)

Phương án tài trợ không còn quá xa lạ trong chiến lược Promotion hiện nay. Có thể nói, đây là nơi mà các doanh nghiệp trả tiền để được đồng hành cùng một dự án, nhãn hàng, một sự kiện nào đó. Ví dụ như Pepsi tài trợ cho chương trình "Rap Việt". Sau đó, mỗi khi chương trinh xuất hiện đều có sự hiện diện với công ty tài trợ.

Khuyến mãi trực tuyến (Online Promotions)

Khuyến mãi trực tuyến được thực hiện trên nền tảng kỹ thuật, tận dụng lợi thế thời đại smartphone phát triển như vũ bão. Thông thường, doanh nghiệp sử dụng quảng cáo trực tuyến phải chi trả  phí qua mỗi lần nhấp chuột khi khách hàng nhấp vào - hình thức này được gọi là Google Ads, Facebook Ads,... Các trang web là công cụ đắc lực để giúp doanh nghiệp thực hiện kế hoạch truyền tải thông điệp của mình..

Chiến dịch Promotion thành công cần những yếu tố gì?

Để tạo nên một chiến dịch promotion thành công thì doanh nghiệp cần kết hợp hài hòa các yếu tố sau đây:

Yếu tố nhận thức

Yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Promotion trong Marketing là tạo ra nhận thức đối với khách hàng. Chỉ khi nào khách hàng nhận thức được thông tin mà doanh nghiệp đưa ra thị trường như giới một sản phẩm, một chương trình mới thì họ mới có thể nhận được các hành vi tiếp sau đó của khách hàng.

Xây dựng và định vị thương hiệu

Xây dựng thương hiệu là bước đầu để sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp được mọi người chú ý tới. Các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới như Apple và Coca cola đang đứng đầu bảng giá trị thương hiệu bởi vì những chiến lược xây dựng thương hiệu trong suốt vài thập kỷ qua.

Bên cạnh đó việc định vị thương hiệu sẽ giúp doanh nghiệp khắc sâu hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng. Mỗi khi người tiêu dùng nhắc đến một sản phẩm nào đó, tên thương hiệu liên quan sẽ xuất hiện ngay trong đầu họ. Chính vì vậy, chiến lược promotion của doanh nghiệp sẽ trực tiếp góp phần vào việc định vị vị trí của thương hiệu trong tâm trí của khách hàng.

Yếu tố chấp thuận

Một khách hàng sẽ có nhiều khả năng chấp nhận một sản phẩm nếu họ đã nghe thương hiệu hoặc tên công ty. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, dù quảng cáo rất nhiều lần đi nữa nhưng nếu sản phẩm không phù hợp thì sản phẩm của bạn cũng sẽ rất khó tiếp cận được thị trường. Do đó, các chiến lược Promotion trong Marketing cần phải có được yếu tố chấp thuận của khách hàng.

Đối tượng khách hàng mục tiêu

Việc nhắm đúng đối tượng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm nguồn lực đáng kể đồng thời gia tăng hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Ví dụ: Đối tượng khách hàng của Pepsi là những người trẻ năng động và một trong những chương trình promotion gần đây nhất mang lại thành công lớn về doanh thu cho Pepsi đó là tài trợ chương trình Rap Việt - chương trình hướng tới những bạn trẻ không ngại cháy hết mình với đam mê.

Nhắc nhở về thương hiệu

Ngày càng nhiều thương hiệu trong cùng lĩnh vực cạnh tranh nhau trên thị trường, chính vì vậy chiến lược promotion cần phải thúc đẩy sự gợi nhớ thương hiệu trên thị trường mới có thể kéo khách hàng về phía mình.

Thu hút được khách hàng mới

Bên cạnh nuôi dưỡng sự trung thành của khách hàng cũ thì việc thu hút khách hàng mới sẽ đem lại nhiều cơ hội tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có thể sử dụng chương trình khuyến mãi trong hỗn hợp tiếp thị là Above the line và Below the line để quảng bá sản phẩm đến tập khách hàng rộng hơn.

Trên đây là tất cả những thông tin về Promotion là gì cũng như các yếu tố cần thiết để tạo nên một chiến lược Promotion thành công. Ngoài việc tự lên chiến lược và thực hiện các chương trình promotion độc lập từ A-Z, doanh nghiệp có thể kết hợp với các đơn vị Agency có nhiều kinh nghiệm trong nghề để hỗ trợ một số khâu trong chiến dịch nhằm mang lại hiệu quả tốt nhất.