Khám phá các chiến lược định giá phổ biến trong bán hàng

Giá thành của sản phẩm hay dịch vụ là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng. Đối với các doanh nghiệp, người kinh doanh bán hàng cần phải có chiến lược định giá phù hợp để vừa thu hút khách hàng vừa mang về lợi nhuận tới ưu cho mình.

Dưới đây LPTech sẽ chia sẻ 8 phương pháp định giá hữu ích, tuy không bao gồm tất cả các cách định giá trong Marketing nhưng đây những cách phổ biến nhất được nhiều doanh nghiệp áp dụng thực tế.

1. Định giá hớt váng (Price skimming)

Chiến lược định giá hớt váng là cách mà người bán đặt giá rất cao cho sản phẩm mới ra và sau đó giảm dần theo thời gian khi chúng ít phổ biến hơn hoặc để cạnh tranh với đối thủ

Lợi ích:

Price Skimming được lựa chọn sử dụng bởi chúng mang lại các lợi ích nhất định, sau đây là năm giá trị cụ thế của chiến lược định giá này:

Tối đa hóa lợi nhuận khi hạ giá càng chậm càng tốt
Cắt giảm đổi thủ cạnh tranh khi gia nhập vào thị trường đã phát triển
Định hình được giá trị sản phẩm
Thu hút những người có thu nhập cao
Tạo ra sự mong muốn đối với những người chưa được sở hữu sản phẩm

Các trường hợp sử dụng:

Chiến lược này được các doanh nghiệp, công ty ứng dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong vài trường hợp sau đây:

Khi người bán muốn thâm nhập thị trường có sản phẩm mới
Doanh nghiệp có uy tín, hình ảnh trên thị trường
Thị trường có sẵn khách hàng có khả năng và nhu cầu mua

2. Định giá thâm nhập thị trường (Market penetration pricing)

Định giá thâm nhập thị trường là chiến lược ngược lại so với định giá hớt váng, người bán đưa ra mức giá thấp hơn nhiều đối thủ cạnh tranh, sau khi đã phát triển cơ sở khách hàng đáng tin cậy, bạn sẽ bắt đầu tăng giá sản phẩm, dịch vụ

Lưu ý:Cân nhắc đến ngân sách, mức độ lợi nhuận của bạn khi hạ giá, lượng khách hàng trung thành khi tăng giá, thị trường của bạn,… khi áp dụng chiến lược này

Lợi ích:

Cách định giá này khá mạo hiểm và có nhiều điểm cân nhắc, tuy nhiên, chúng vẫn có những lợi ích nhất định cho doanh nghiệp, chẳng hạn:

Tăng thị phần
Giảm chi phí sản xuất, tăng tốc độ quay vòng hàng hóa
Cắt giảm đối thủ cạnh tranh
Mang đến lượng khách hàng và doanh số bán cho bạn

Các trường hợp sử dụng:

Một vài trường hợp được các doanh nghiệp, công ty lựa chọn sử dụng phương pháp định giá thị trường như:

Những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường
Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh thị trường
Trong thị trường có tính cạnh tranh cao

>> Xem thêm: Marketing Mix là gì? Tiết lộ bí mật về mô hình Marketing 4P và 7P

3. Chiến lược định giá tiết kiệm (Economy pricing)

Chiến lược định giá tiết kiệm là phương pháp định giá sản phẩm rẻ, thấp hơn so với đối thủ cùng ngành bằng cách cắt giảm nguồn ngân sách liên quan đến Marketing, truyền thông và nhắm vào những khách hàng muốn mua sản phẩm rẻ, tiết kiệm tiền và không đặt yêu cầu quá cao về sản phẩm.

Lợi ích:

Economy Pricing được áp dụng vào nhằm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn vào những mùa thấp điểm, đồng thời, người bán có thể tăng lợi nhuận khi bán được số lượng nhiều hơn

Trường hợp sử dụng:

Các doanh nghiệp, công ty sử dụng phương pháp này trong chiến lược Marketing của họ trong những trường hợp sau đây:

Phù hợp với những công ty lớn
Đối tượng khách hàng là người thích mua hàng giá rẻ
Mùa thấp điểm của sản phẩm, dịch vụ
Lĩnh vực kinh doanh thuộc các ngành thực phẩm, bán lẻ

4. Định giá cao cấp (Premium pricing)

Chiến lược định giá cao cấp với ý nghĩa đặt một mức giá cao hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh cho sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm tăng giá trị cảm nhận. Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cần tạo ra các sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao và có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt,…

Lợi ích:

Hai lợi ích lớn nhất của chiến lược định giá cao cấp chính là về giá trị cảm nhận mà doanh nghiệp tạo ra cho khách hàng thông qua việc nắm trúng tâm lý của họ:

Tập trung vào giá trị cảm nhận thay vì giá trị thực tế
Đánh trúng tâm lý “Giá cao- Chất lượng tốt” của khách hàng

Trường hợp sử dụng:

Nhiều công ty, thương hiệu lớn trên thế giới đã áp dụng thành công chiến lược này. Các trường hợp được sử dụng gồm:

Thương hiệu uy tín, nổi tiếng trên trị trường
Các thương hiệu thời trang, khách sạn hay sử dụng
Những sản phẩm, dịch vụ đặc biệt, độc đáo hiếm có trên thị trường

5. Định giá Combo, giá gói (Bundle pricing)

Cách định giá theo combo, giá gói là chiến lược khá phổ biến, được rất nhiều người áp dụng. Bằng cách kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau thành một hoặc nhiều combo và định giá cho chúng với mức giá của gói combo rẻ hơn so với mức giá tổng khi mua từng sản phẩm riêng lẻ.

Chiến thuật này đánh vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, tận dụng sức mạnh từ combo sản phẩm để khiến khách hàng cảm thấy thích thú và tăng mong muốn mua hàng vì khi họ mua một combo sẽ được giá hời hơn.

Lợi ích:

Những chuổi kinh doanh thức ăn nhanh Mc Donald, KFC,... là những thương hiệu nổi tiếng sử dụng thành công chiến lược này, các lợi ích của chúng gồm:

Tăng doanh số, suất lợi nhuận của công ty
Giải tồn hàng trong kho hiệu quả
Thúc đẩy việc bán được nhiều hàng hóa hơn
Tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng khi mua sắm các sản phẩm, dịch vụ

Trường hợp sử dụng:

Nếu doanh nghiệp của bạn cũng có những điều kiện sau đây, hãy cân nhắc chọn chiến lược định giá combo cho sản phẩm của mình:

Các sản phẩm có mức độ liên quan với nhau
Công ty cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ
Các mặt hàng có giá trị thấp thay vì giá trị cao
Kết hợp sản phẩm ít bán được so với sản phẩm bán chạy để tăng doanh số cho cả hai

>> Xem thêm: 5 hiệu ứng tâm lý người học kinh doanh không thể bỏ qua

6. Chiến lược định giá tâm lý (Psychological Pricing Strategy)

Chiến lược định giá tâm lý khá thú vị, đây là cách định giá dựa trên tâm lý của khách hàng (Customer Psychology) nhiều hơn là sản phẩm. Một số ví dụ về cách định giá này gồm: chiến thuật hù dọa, neo giá, định giá có số 9, sử dụng các số lẻ, chiết khấu,…

Lưu ý: Thực hiện thành công được chiến lược định giá tâm lý, doanh nghiệp cần thấu hiểu về tâm lý khách hàng và khéo léo ứng dụng chúng sao cho hợp lý

Lợi ích:Tăng nhu cầu của khách hàng bằng cách đánh trúng vào tâm lý của họ, thúc đẩy doanh số, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra, cách định giá này giúp nhận được cảm tình và lòng trung thành từ khách hàng, đồng thời tạo cảm giác thích thú cho khách hàng khi mua sắm

Trường hợp sử dụng:bạn có thể cân nhắc chúng khi đánh vào cảm xúc của khách hàng và thích hợp với khách hàng mục tiêu quan tâm đến các chương trình giảm giá, khuyến mãi, quà tặng,…

7. Định giá theo địa lý (Geographic Pricing Strategy)

Định giá địa lý là chiến lược định giá mà các doanh nghiệp sử dụng mức giá khác nhau tùy theo vùng địa lý, địa điểm, quốc gia… nơi mà chúng được bán. Mỗi giá khác nhau ở từng vùng địa lý sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố nền kinh tế, dân số, mức độ nhạy cảm về giá, thuế, kênh phân phối…

Lợi ích:

Chiến lược giá theo địa lý có lợi ích trong việc thích nghi được với những vùng địa lý khác nhau và các yếu tố ảnh hưởng khác nhau

Trường hợp sử dụng:Các công ty đa quốc gia hoặc doanh nghiệp bán sản phẩm tại nhiều quốc gia sẽ phù hợp lựa chọn chúng

8. Chiến lược định giá Freemium (Freemium Pricing Strategy)

Freemium là chiến lược định giá dành cho các công ty cung cấp phiên bản miễn phí cơ bản của sản phẩm với mục tiêu người dùng sẽ trả tiền để nâng cấp hoặc sử dụng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp hơn, nhiều giá trị hơn tại công ty của họ

Lưu ý:Khi sử dụng chiến lược này, bạn cần quan tâm về tính giá trị của các ưu đãi được miễn phí cho khách hàng. Đặc biệt, giá của sản phẩm được bản sẽ phụ thuộc vào giá trị cảm nhận của khách hàng

Lợi ích: Định giá Freemium mang đến các lợi ích trong việc tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của công ty, cho phép người dùng có trải nghiệm về sản phẩm trước khi cam kết và tăng doanh số cho các sản phẩm mà họ bán

Trường hợp sử dụng: Cách thức này phổ biến với các doanh nghiệp phần mềm, khuyến khích người dùng sử dụng sản phẩm bằng cách cung cấp bản miễn phí.

Thông qua tám chiến lược giá nêu trên, chắc hẳn bạn sẽ thấy các cách định giá khá đa dạng và bạn sẽ băn khoăn về việc lựa chọn chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp, công ty của mình.

Tuy nhiên, khó có câu trả lời nhất định về chiến lược nào sẽ là tốt nhất, bởi mỗi phương pháp định giá sẽ có những ưu nhược điểm, lợi ích và trường hợp sử dụng riêng. Vì thế, chúng còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác. Hãy thử nghiệm chúng để hiểu có thể hoạch định được chiến lược giá hợp lý nhất bạn nhé