Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập mạnh mẽ với nền kinh tế thế giới thì chủ đề "khởi nghiệp” ngày càng nhận được nhiều sự quan tâm. Khởi nghiệp được các cơ quan truyền thông cho đến các nhà hoạch định chính sách nhắc đi nhắc lại rất nhiều, nhất là việc có nhiều mô hình Startup thất bại. 

Dựa trên kinh nghiệm thực tế cũng như quá trình nghiên cứu LPTech sẽ mang đến cho độc giả 5 bài học đắt giá dành cho các mô hình khởi nghiệp. Việc ứng dụng những bài học này sẽ là chìa khóa hạn chế những rủi ro trong tương lai.

1. Đáp ứng nhu cầu thị trường

Nhiều chủ của mô hình khởi nghiệp sau khi thất bại nhiều lần họ đã bắt đầu với những thứ như "Giá như có thể quay ngược lại thời gian và bắt đầu lại từ đầu có khi họ đã biết những gì họ biết ở hiện tại". Điều đầu tiên mà LPTech muốn nhắc đến đó là vấn đề khởi nghiệp kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trường.

Cho dù bạn đang kinh doanh bất cứ sản phẩm/dịch vụ gì thì cũng cần đảm bảo nó phù hợp với thị trường và đáp ứng đúng những gì người mua cần. Người bán phải thiết lập những nhu cầu cơ bản mà người mua sẽ nảy sinh và xem sản phẩm/dịch vụ của mình đã đáp ứng được như thế nào?

Việc làm này cũng sẽ giúp mở rộng quy mô thị trường một cách dễ dàng trong tương lai. Sự phù hợp với sản phẩm / thị trường đạt được nếu công ty khởi nghiệp đã tìm thấy một mô hình có thể mở rộng, có thể mở rộng lặp lại thúc đẩy nhu cầu.

Tuy nhiên, có một thực tế đáng buồn là nghiên cứu thị trường thường bị các doanh nghiệp lãng quên. Nhất là trong giai đoạn đầu bắt tay vào khởi nghiệp, hơn 70% sản phẩm mới ra mắt thất bại do thiếu đi nghiên cứu.

Fortune đã báo cáo “lý do hàng đầu” khiến các công ty khởi nghiệp thất bại : “Họ tạo ra những sản phẩm không ai muốn”. Một cuộc khảo sát cẩn thận về các công ty khởi nghiệp thất bại đã xác định rằng 42% trong số họ xác định “thiếu nhu cầu thị trường cho sản phẩm của họ” là lý do lớn nhất dẫn đến thất bại của họ.

Tham khảo thêm: 7 bước lập kế hoạch Marketing ra mắt sản phẩm mới.

Để đáp ứng sản phẩm/dịch vụ phù hợp mạnh mẽ với thị trường cần đặt ra những câu hỏi như sau!

Khảo sát về nhu cầu khách hàng và từ đó xác định những gì cốt yếu nhất từ phản hồi của khách hàng. Thu thập những thông tin, dữ liệu quan trọng này để điều chỉnh sản phẩm dịch vụ sao cho phù hợp để khởi nghiệp thành công.

Xác định điểm bán hàng độc đáo (USP) của sản phẩm là gì? Ngoài những tính năng có sẵn thì doanh nghiệp còn cung cấp những gì khác. Ví dụ: Thêm giá trị cho sản phẩm hay giảm giá tiền hơn so với mặt bằng chung

Cá tính thương hiệu của doanh nghiệp là gì? Đây là điểm đặc trưng để phân biệt với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: Apple mang đến sự đơn giản, kiểu dáng đẹp dễ dàng phân biệt với phần lớn các nhà sản xuất khác như Microsoft.

2. Bán hàng là trọng tâm số 1

Khởi đầu cho một mô hình khởi nghiệp người ta thường chú tâm nhiều vào xây dựng thương hiệu. Nhiều chủ doanh nghiệp bỏ ra rất nhiều công sức, tiền bạc để góp phần khẳng định dấu ấn thương hiệu của mình trên thị trường.

Mặc dù xây dựng thương hiệu “tên tuổi” trong thị trường ngách đang kinh doanh là việc làm quan trọng. Nhưng khi doanh thu còn hạn chế, thậm chí chưa có thể tạo ra doanh thu thật sự thì việc đầu tư “quá nhiều” vào thương hiệu mà quên đi mục tiêu bán hàng thật sự là việc làm “mạo hiểm”.

Doanh nghiệp khởi nghiệp càng có doanh thu sớm thì việc mở rộng quy mô sẽ nhanh hơn nhiều. Nắm chắc được một ngân sách lớn trong tay thì việc thuê nhân viên, thuê ngoài nhằm mục đích mở rộng sản xuất trở nên dễ thở hơn nhiều. Trong một bài viết của Neil Patel trên tạp chí Forbes đã chỉ ra rằng:

90% các công ty khởi nghiệp thất bại và một trong những lý do đó là do không đặt việc bán hàng làm trọng tâm dù ở bất cứ giai đoạn nào.

3. Mở rộng số lượng khách hàng tiềm năng 

Đối với các công ty khởi nghiệp, mở rộng khách hàng tiềm năng nên được thực hiện liên tục. Bởi giai đoạn đầu đi vào hoạt động thường có rất ít khách hàng trung thành với thương hiệu còn “non trẻ”. Mở rộng phạm vi tiếp cận với nhiều người có khả năng sẽ mua hàng chính là cách để thúc đẩy gia tăng lợi nhuận. 

Frank Kern, được coi là một trong những nhà tiếp thị phản hồi trực tiếp tốt nhất trên thế giới, cho biết: Cách đáng tin cậy và nhất quán nhất để tạo ra sự giàu có là biến quảng cáo thành lợi nhuận.

Theo thống kê từ Hubspot cho thấy 65% các nhà tiếp thị cho biết việc tạo lưu lượng truy cập và khách hàng tiềm năng được xem là thách thức hàng đầu của họ.

Tuy nhiên, hiện nay với sự phát triển nhanh chóng của các phương tiện tiếp thị kỹ thuật số đã giúp các công ty khởi nghiệp mở rộng danh sách khách hàng lên đáng kể. Thiết kế website, thực hiện quảng cáo trả tiền, đầu tư vào nội dung chất lượng và tham gia bán hàng đa kênh là những cách tìm kiếm khách hàng mới vừa hiệu quả lại có phần “tiết kiệm.

Nhất là khi sự xuất hiện trên Social Media đặc biệt có lợi cho các công ty khởi nghiệp. Ví dụ dễ hiểu như sau:

Doanh nghiệp bạn mới khởi nghiệp chưa có dấu ấn hay tên tuổi trên thị trường và chọn thiết kế website để tìm kiếm khách hàng. Lúc này chỉ với một thiết kế website chuyên nghiệp chuẩn SEO là doanh nghiệp đã có thể chinh phục được rất nhiều khách hàng tiềm năng.

Đặc biệt, website còn là phương tiện cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp. Đối thủ sẽ khó để biết được cụ thể quy mô doanh nghiệp như thế nào! Rút ngắn khoảng cách chênh lệch giữa những đơn vị khởi nghiệp và các doanh nghiệp có tên tuổi từ trước.

4. Xây dựng phễu bán hàng chặt chẽ

Phễu bán hàng (Sales funnel) là công cụ tổng kết và mô phỏng các giai đoạn mà khách hàng sẽ trải qua trước khi trả tiền cho sản phẩm/dịch vụ. Mô hình phễu bán hàng cực kỳ hữu ích cho các công ty khởi nghiệp bởi nó giải mã nguyên nhân bán hàng không hiệu quả và thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.

Nói một cách dễ hiểu về ứng dụng của phễu bán hàng: Khi doanh nghiệp nhận được khách hàng tiềm năng đến với mình thì cần thúc đẩy họ biến thành khách mua hàng. Trong phễu bán hàng khách hàng sẽ đi từ nhận thức - quan tâm - quyết định - hành động. Tương tự phễu sẽ được chia làm 4 tầng : 

1. Visitor - Khách truy cập
2. Lead - Khách hàng tiềm năng
3. Qualified Lead - Tiềm năng giá trị
4. Customer - Người tiêu dùng

Xây dựng phễu bán hàng chặt chẽ ngay từ đầu sẽ giúp các công ty khởi nghiệp nắm vững được “Customer Journey” (Từ nhận thức cho đến mua hàng). Đây là điểm mấu chốt để bán hàng được hiệu quả. Để xây dựng phễu này cần tìm hiểu về người tiêu dùng. 

Thực tế cho thấy gần 60% các công ty khởi nghiệp thất bại là bởi vì họ mở rộng quá sớm (đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên,…) mà không có có được sự hiểu biết tốt về người tiêu dùng. 

Trong khi việc nắm bắt Customer Insight sẽ giúp các công ty khởi nghiệp nắm bắt được sự thật ngầm hiểu của khách hàng và mang đến nội dung tiếp thị phù hợp theo từng giai đoạn trên phễu bán hàng.

Để nắm bắt được Insight cần tìm hiểu các thông tin nhân khẩu học và nắm bắt tâm lý khách hàng nhanh chóng.

Sau đó sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng để họ bước vào bước nhận thức về sản phẩm dịch vụ. Hãy tăng nhận thức thông qua đa kênh và chú trọng cao độ tới những kênh mà khách hàng tiềm năng đang sử dụng nhiều nhất. Cuối cùng sẽ thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua telesale, email, mã giảm giá để thúc đẩy hoạt động mua hàng.

5. Theo dõi số liệu

Bắt đầu khởi nghiệp và điều hành một công ty sẽ cần điều phối nhiều bộ phận lồng ghép khác nhau. Trong giai đoạn khởi động với ít nhân lực thì cần thiết nhất vẫn là duy trì yếu tốt tổng thể hài hòa.

Trong một nghiên cứu thực hiện bởi CBI Insights đã chỉ ra một số lý do thất bại cho các công ty khởi nghiệp trong đó có: Sự yếu kém trong việc quản lý những số liệu. Bởi số liệu là thứ "biết nói". Nó sẽ báo cáo cho chủ doanh nghiệp biết về sức khỏe tổng thể của toàn công ty.

Từ số liệu để xác định hiệu suất làm việc có hiệu quả hay không, những bộ phận hay điểm nào yếu kém cần được cải thiện. LPTech sẽ "bật mí" cho bạn 4 số liệu quan trọng chiến lược đáng được theo dõi trong giai đoạn khởi nghiệp như sau:

1. Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng: Chỉ số hàng đầu về chi phí trên mỗi lần mua lại của khách hàng và nó có sinh lời cho doanh nghiệp hay không
2. Tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Có bao nhiêu người trở thành khách hàng tiềm năng sau mỗi lần quảng cáo, thúc đẩy tăng nhận thức của khách hàng
3. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng biến đổi thành khách hàng trả tiền. Đây là một trong những cách tổng thể tốt nhất để đo lường hiệu quả phễu bán hàng của doanh nghiệp
4. Tỉ lệ bán hàng trung bình mỗi tháng: Vào thời điểm doanh nghiệp có khách hàng tiềm năng đến mức họ sẵn sàng trả tiền, 90% công việc được thực hiện. Tối đa hóa giá bán trung bình là một trong những cách chắc chắn nhất để tăng doanh thu tổng thể và cho phép bạn duy trì lợi nhuận ngay cả khi chi phí quảng cáo tăng

Như vậy, để khởi nghiệp hiệu quả cần áp dụng 5 bài học đắt giá như trên. Dù mô hình Startup của doanh nghiệp bạn là gì thì việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để đáp thị trường tiêu dùng là yếu tố cần thiết nhất. Sau đó nên đặt bán hàng là trọng tâm số 1, xây dựng phễu bán hàng chặt chẽ cũng như theo sát các số liệu để đánh giá hiệu quả nhất.

Tham khảo thêm:

Kế hoạch kinh doanh là gì? Hướng dẫn cho người mới bắt đầu

6 điều cần biết để trở thành một Freelancer