Tháp nhu cầu Maslow là công cụ hữu hiệu giúp các nhà quản trị doanh nghiệp, quản trị marketing phân cấp và xác định chân dung khách hàng mục tiêu cho các chiến lược của mình.

Hơn 70 năm kể từ ngày Abraham Maslow lần đầu tiên đề xuất lý thuyết của mình, đến nay học thuyết về tháp nhu cầu của con người này vẫn giữ được độ chính xác và được ứng dụng mạnh mẽ trong nhiều lĩnh vực đời sống, đặc biệt là ngành Marketing.

Tháp nhu cầu của Maslow là gì?

Tháp nhu cầu Maslow là lý thuyết nghiên cứu về tâm lý học của con người, nó diễn tả những nhu cầu bên trong ảnh hưởng đến hành vi và sự vận động phát triển tiếp theo của người, từ những nhu cầu cơ bản nhất như ăn uống, mặc ở đến những bậc nhu cầu cao hơn.

Tháp Maslow được thể hiện bằng hình dạng kim tử tháp được phân chia thành nhiều cấp bậc, mỗi bậc là một nhu cầu. Thứ tự các nhu cầu từ dưới lên trên sẽ là:

1. Nhu cầu sinh lý (Physiological needs)
2. Nhu cầu an toàn (Safety needs)
3. Nhu cầu xã hội, các mối quan hệ tình cảm (Love and Belonging)
4. Nhu cầu được tôn trọng (Esteem Needs)
5. Nhu cầu tự thể hiện (Self-Actualization)

Những nhu cầu cơ bản nhất, cần nhất của con người được thể hiện ở dưới chân tháp với diện tích lớn nhất, tiến dần lên cao sẽ là những nhu cầu cao hơn với diện tích nhỏ dần. Ý nghĩa của cách sắp xếp này là những mong muốn cơ bản nhất sẽ chiếm phần lớn trong xã hội và khi những điều này được đáp ứng thì con người mới có khát khao và phấn đấu liên tục với các tầng bậc nhu cầu cao hơn.

Trong thời gian kể từ ngày đầu xuất hiện, tháp nhu cầu Maslow dần được cải thiện với nhiều góc nhìn khác nhau như mở rộng thêm một số nhu cầu "siêu việt" hơn, xuất hiện những suy nghĩ về sự chồng chéo nhu cầu tại cùng một thời điểm,...

Sự phát triển này của tháp nhu cầu phù hợp với sự phát triển của xã hội loài người, nhưng những giá trị ban đầu mà tháp Maslow thể hiện vẫn là nhân tố cốt lõi cho đến hôm nay.

Các bậc nhu cầu trong tháp nhu cầu Maslow là gì ? Ảnh hưởng của Maslow trong Marketing

Đối với người làm Maketing, xác định tâm lý, hành vi khách hàng là công việc tiên quyết nhất định phải làm thật tốt, đây là yếu tố sống còn của một chiến lược Marketing. Tháp nhu cầu Maslow là công cụ giúp marketers thực hiện thành công việc này!

Tuy nhiên, chúng ta cần phải xác định rõ ràng rằng: Trong thực tế, quá trình vận động không hoàn toàn theo cách phải kết thúc nhu cầu này thì chúng ta mới xuất hiện nhu cầu khác. Sự tương tác của người và người trong xã hội là rất đa dạng, do vậy, xã hội sẽ khiến nhiều nhu cầu khác nhau, vốn thuộc những cấp bậc khác nhau xuất hiện và cùng tồn tại trong tâm lý, ảnh hưởng đến hành vi và sự phát triển của mỗi người. 

Trong 5 bậc tháp Maslow cơ bản, nhu cầu của con người được phân chia thành nhiều giai đoạn khác nhau, cụ thể như sau:

Nhu cầu sinh lý (Physiological needs)

Nhu cầu sinh lý là những nhu cầu cần thiết nhất để con người có thể tồn tại như ăn uống, quần áo mặc, có nước uống, ngủ và các sinh hoạt bình thường nhất như đi, đứng, bài tiết,... Maslow nói rằng con người phải được đáp ứng những điều này một cách đầy đủ thì mới có thể nghĩ đến những thoả mãn cao hơn khác.

Bản thân mỗi người sẽ cố gắng đáp ứng những nhu cầu này đầu tiên, ví dụ nếu ai đó đang cực kỳ đói thì họ sẽ không có khả năng tập trung vào bất kỳ việc gì khác, mong muốn của họ lúc này chỉ là thức ăn và họ sẽ làm mọi cách để đạt được điều này. Nhu cầu sinh lý mà không được đáp ứng thì chúng ta không có khả năng để theo đuổi những nhu cầu khác cao hơn như an toàn, giao tiếp xã hội, được kính trọng hay tự thể hiện mình. 

Nắm bắt tâm lý này, nhà quảng cáo sẽ phát triển những chiến thuật tiếp thị thích hợp cho từng đối tượng, ví dụ như: cung cấp những mặt hàng thiết yếu cho những người có thu nhập trung bình thấp với sự cân nhắc về giá cả và thời gian sử dụng; kịp thời phân phối sản phẩm ngay khi khách hàng xuất hiện nhu cầu sinh lý như đưa họ chai nước khi khát hay một ổ bánh mỳ khi họ đang đói chẳng hạn. 

Nhu cầu an toàn (Safety needs)

Nhu cầu an toàn sẽ kích hoạt khi các yếu tố sinh lý trước đó đã được đảm bảo. Trong bậc này, con người mong muốn cảm giác yên tâm, không còn những nỗi sợ hãi hay lo lắng về mối đe doạ bên ngoài ảnh hưởng đến sức khoẻ thể chất và tinh thần.

Ngay từ khi được sinh ra, nhu cầu an toàn trong mỗi người vốn đã tồn tại, đó là những đứa trẻ khóc la và cảm thấy sợ hãi với người lạ, đòi cha mẹ ôm ấp vỗ về,...

Khi con người lớn lên thì một số mong muốn an toàn có thể kể đến như:

1. An toàn về sức khoẻ, thể chất: tính mạng không bị đe doạ, không bệnh tật, minh mẫn trí óc,...
2. An toàn tinh thần: không có cảm giác sợ hãi, không lo lắng, không chịu sự khống chế khiến tâm lý căng thẳng, xuất hiện niềm tin tôn giáo hay tư tưởng triết học,...
3. An toàn về tài chính: khoản tiền tiết kiệm, khả năng chi trả các khoản sinh hoạt, các khoản tiền sẽ nhận được trong tương lai như lương hưu, khoản bảo hiểm...
4. An toàn xã hội - môi trường: đất nước hoà bình, môi trường sống xung quanh an ninh và được bảo vệ bởi luật pháp, khả năng sống sót qua thiên tai,...

Nhu cầu an toàn thể hiện rất rõ ở trường hợp một người đã có khả năng mua nhà ở cho mình, lúc này, yếu tố ảnh hưởng đến họ sẽ là "Liệu khu vực này có an ninh hay không?", "Nhà cửa có gần với các khu vực tiện ích khác như bệnh viện, trường học...hay không?", "Hàng xóm xung quanh như thế nào?",...

Nhu cầu xã hội, các mối quan hệ tình cảm (Love and Belonging)

Nếu ở hai nhu cầu trên được Maslow nhận định liên quan nhiều về thể chất thì ở bậc nhu cầu xã hội này, con người bắt đầu để ý đến những yếu tố tinh thần, những cảm nhận trong nội tâm của mình. 

Nhu cầu xã hội là khao khát thuộc về một bộ phận, tổ chức nào đó, được yêu thương và nhận yêu thương. Giao tiếp xã hội, tìm kiếm bạn đời, gắn kết gia đình, kiếm việc làm, tham gia vào các tổ chức cộng đồng, tương tác với người khác,... chính là biểu hiện cho nhu cầu này. 

Nếu các yếu tố này không được đáp ứng thì chúng ta dễ dàng trở nên cô đơn, cảm giác "lạc lõng và bị bỏ rơi", lúc này, những suy nghĩ tiêu cực ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khoẻ tinh thần bắt đầu xuất hiện và khuếch tán như trầm cảm, chống đối xã hội, các bệnh lý thần kinh và đôi khi là tự tử.

Ứng dụng trong Marketing: tận dụng sự kết nối để thực hiện truyền thông thương hiệu, quảng bá sản phẩm, marketing truyền miệng (WOMM), tương tác mạng xã hội, tiếp thị truyền thống trong các sự kiện, hoạt động...; phát triển và cung cấp các sản phẩm liên quan đến cảm xúc, tình cảm gia đình, sử dụng thông điệp ý nghĩa,...; chú trọng yếu tố "trải nghiệm người dùng",...

Nhu cầu được kính trọng (Esteem Needs)

Ở tầng tháp nhu cầu Maslow này, con người mong muốn được chấp nhận, được xem trọng và luôn cố gắng để đạt được điều đó. Có 2 khía cạnh về nhu cầu này:

1. Sự kính trọng của người khác, danh tiếng của cá nhân trong xã hội: Là nhu cầu con người có địa vị, tiếng nói, danh tiếng trong một bộ phận, tổ chức nào đó, được người khác chấp nhận thành quả, nể phục và tin tưởng. Thường những người này chiếm giữ vị trí cao trong tổ chức, có đóng góp hay có điều gì đó đặc biệt trong cảm nhận của người khác.
2. Lòng tự trọng tự có trong mỗi người: thể hiện ở việc cá nhân cảm thấy tự trọng, biết trân quý những giá trị đạo đức của mình. Đây là yếu tố rất cần thiết để mỗi người tự hoàn thiện bản thân và tránh khỏi những "tiếng xấu đồn xa" không đáng có.

Chúng ta thường bắt gặp nhu cầu này ở những người đang cố gắng thăng tiến trong công việc, họ luôn trau dồi những kiến thức chuyên môn và kỹ năng công việc cần có để tìm kiếm một vị trí cao hơn. Ngoài ra, ở tầng nhu cầu này, thương hiệu cá nhân cá nhân xuất hiện và phát triển mạnh mẽ

Lúc này, marketing có thể sử dụng các chiến thuật tiếp cận khách hàng bằng cách phân phối những sản phẩm có giá trị, thể hiện được đẳng cấp người dùng,... hoặc những sản phẩm có tính năng hỗ trợ cao trong công việc. Phương thức tiếp cận nhóm đối tượng này cũng cần được cân nhắc vì đa phần họ là những người dùng có tư tưởng và chính kiến rất mạnh mẽ. 

Nhu cầu tự thể hiện bản thân (Self-Actualization)

Tự thể hiện bản thân là tầng cao nhất, nằm trên đỉnh của tháp nhu cầu Maslow. Khi tất cả nhu cầu tầng dưới đều hoàn thành, nhu cầu tự thể hiện sẽ bắt đầu xuất hiện và phát triển mạnh mẽ. Cảm giác tâm lý này xuất phát từ mong muốn tự phát triển của con người, họ muốn được "ghi dấu ấn gì đó trong đời", được cống hiến những giá trị lớn hơn.

Nhu cầu này thường xuất hiện trong những người thành công, họ đã có đầy đủ mọi thứ và họ vẫn muốn tìm kiếm những giá trị thực sự của mình, những giá trị đó nếu không được đáp ứng sẽ tạo ra sự nuối tiếc khi họ được sống.

"Đã mang tiếng ở trong trời đất

Phải có danh gì với núi sông"

Hai câu thơ của Nguyễn Công Trứ sẽ giúp bạn hiểu được nhu cầu và khát vọng tự thể hiện bản thân mà tháp Maslow muốn nói.

Tuỳ vào từng đối tượng sẽ xuất hiện những dạng nhu cầu khác nhau, ngoài ra, các nhu cầu này còn bị thay đổi hay "bỗng dưng" xuất hiện ngay trong một giai đoạn nào đó.

Tâm lý con người rất phong phú vì vậy chúng ta không thể áp dụng một cách "rập khuôn" các lý thuyết có sẵn, nhu cầu cốt lõi của con người vẫn sẽ phát triển theo hướng từ chân tháp đến đỉnh tháp (từ sinh lý đến tự thể hiện) nhưng những yếu tố ngoại cảnh, các tác nhân bên ngoài vẫn có thể tác động khiến các dạng nhu cầu này bị "giao nhau"

3 nhu cầu Maslow mở rộng

Ngoài 5 bậc nhu cầu cơ bản như trên, tháp nhu cầu Maslow còn được mở rộng thêm 3 bậc để có thể diễn tả tâm lý con người môt cách rõ ràng hơn:

1. Nhu cầu nhận thức (Cognitive Needs): là được học hỏi, tò mò và tìm hiểu kiến thức mới trong thế giới này
2. Nhu cầu thẩm mỹ (Aesthetic Needs): là nhu cầu được ĐẸP, tự hoàn chỉnh bản thân để hướng đến cái đẹp (chỉn chu trong cách ăn mặc, sử dụng các sản phẩm chăm sóc da,...), quan tâm nhiều hơn đến kiến trúc và hội hoạ,... 
3. Nhu cầu Siêu hình - về tự tôn bản ngã (Self- Transcendence): đây là loại nhu cầu hơi khó để hình dung, nó hướng đến những giá trị siêu hình, trực giác, lòng vị tha, bác ái, đưa chúng ta đạt đến những mức tinh thần tối cảo khi cảm nhận cuộc đời, những thứ làm cho con người khác với động vật hay máy móc. Bạn có thể tìm hiểu thêm yếu tố này tại đây: Self- Transcendence là gì?

Vì sao cần ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào quản trị Marketing?

Định vị khách hàng đã là yếu tố không thể thiếu trong mọi chiến dịch truyền thông. Ứng dụng tháp Maslow sẽ giúp các nhà quản trị biết được khách hàng là ai, họ ở đâu và đang mong muốn điều gì để có chiến lược tiếp cận hiệu quả nhất.

Phân cấp thị trường mục tiêu

Trước khi bắt tay vào kinh doanh, câu hỏi đầu tiên mà mọi nhà quản trị cần giải quyết chính là "Tôi muốn đánh vào phân khúc thị trường nào?", tháp nhu cầu Maslow sẽ giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi này.

Maslow phân tầng nhu cầu khách hàng từ thấp đến cao tương ứng với đặc điểm hành vi khách nhau, trong chiến dịch Marketing, doanh nghiệp dễ dàng xác định được đâu là thị trường mình cần phải hướng tới, cung cấp những sản phẩm như thế nào để đáp ứng và chiếm được thị phần này.

Ví dụ: Nếu bạn đang kinh doanh các loại thực phẩm thức ăn nhanh tiện lợi, dễ mua dễ bán, giá cả tương đối rẻ thì thị trường lúc này sẽ là những đối tượng nằm trong cấp bậc nhu cầu thấp trong Maslow như học sinh, sinh viên, người mới đi làm hay những người có mức thu nhập vừa và thấp trong xã hội.

Ngược lại, khi đánh vào thị trường của những đối tượng giàu có hơn thì yếu tố an toàn, vệ sinh, nhà hàng có thương hiệu lớn, thức ăn được làm bởi những đầu bếp có tay nghề, được trình bày bắt mắt... sẽ là điều bạn cần quan tâm.

Xác định đối tượng khách hàng và sử dụng chiến lược tiếp thị phù hợp

Trong phân khúc thị trường được lựa chọn, từng nhóm khách hàng vẫn mang những nhu cầu khác nhau dẫn đến hành vi tiêu dùng cũng khác nhau.

Nhà tiếp thị có thể ứng dụng tháp nhu cầu Maslow để "vẽ" ra chân dung khách hàng của mình, phát hoạ rõ hơn hành trình khách hàng (Customer Journey), lựa chọn điểm chạm tiềm năng để tiếp cận (touchpoint), sau đó là nắm bắt Insights khách hàng để có những thông điệp truyền thông hiệu quả.

Bán được hàng nhờ sự thấu hiểu

Khi doanh nghiệp có thể thấu hiểu tâm lý khách hàng, tìm ra những nỗi sợ hiện tại cùng những mong muốn cấp thiết nhất của họ và dùng phương thức tiếp cận đúng cách thì việc chốt đơn hàng chắc chắn sẽ xảy ra. Lúc này doanh nghiệp bán được hàng và khách hàng có được sự an tâm. 

Ngoài ra, nếu doanh nghiệp thấu hiểu được khách hàng và cung cấp những sản phẩm phù hợp thì những giá trị thương hiệu thu về sẽ vô cùng lớn: được nhiều người biết đến, có được niềm tin của khách hàng, hiệu quả truyền thông rộng rãi, mở rộng thị phần kinh doanh...

Hiệu suất hoàn thành công việc

Tháp nhu cầu Maslow có thể được ứng dụng trong công tác quản lý nhân sự bằng cách tìm ra những mong muốn, nhu cầu của nhân viên, sau đó sắp xếp họ vào những vị trí phù hợp, kích thích tinh thần làm việc hăng say.

Nhà quản lý có thể áp dụng một số biện pháp cần thiết để tạo ra động lực làm việc khiến hiệu suất hoàn thành công việc gia tăng nhanh chóng.

>> Bạn có thể tham khảo thêm các yếu tố mở ra chiến lược marketing 5p tại đây: https://lptech.asia/kinh-doanh/marketing-5p-la-gi-su-gan-ket-dinh-cao-trong-chien-luoc-5p-marketing

Ứng dụng nhu cầu Maslow trong dự án SEO như thế nào?

Đối với các dự án SEO, hiểu và biết cách ứng dụng tháp nhu cầu Maslow là điều cực kỳ cần thiết. Tại LPTech, các nhân viên được đào tạo và hướng dẫn áp dụng thực tế những kiến thức này vào giai đoạn xác định khách hàng, phân tích và lập kế hoạch tổng thể cho toàn bộ dự án.

Xác định đối tượng và nhu cầu khách hàng trong SEO

Bước đầu tiên trong SEO chính là phân tích khách hàng cùng tình trạng website hiện tại để có những phương hướng phát triển phù hợp. Bên cạnh đó, hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp người làm SEO phát triển các chiến thuật content phù hợp, đánh đúng vào nhu cầu của người xem và đem về doanh thu cho công ty. 

Đối với các công ty dịch vụ SEO chuyên nghiệp như LPTech, xác định khách hàng đang gặp phải vấn đề gì và cung cấp những giải pháp tối ưu phù hợp nhất là điều kiện tiên quyết phải hoàn thành trước khi bắt tay vào bất kỳ dự án nào. Do vậy, LPTech luôn được đánh giá là đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp, uy tín và mang về hiệu quả kinh doanh cao.

Nhân viên thực hiện SEO

Tháp nhu cầu Maslow minh hoạ những đặc điểm của từng cấp bậc nhân viên, nhiệm vụ của người quản lý lúc này là tạo điều kiện để mọi người được phát huy tất cả khả năng của mình, đáp ứng được nhu cầu hiện tại và mong muốn phát triển trong tương lai để dự án có thể vận hành một cách trơn tru, mang về hiệu quả cao.

LPTech chắc chắn rằng, nếu những nhân tố trên tháp nhu cầu Maslow được xác định và đáp ứng đầy đủ thì nhân viên của bạn sẽ tạo ra những thành quả bất ngờ, giống như những gì chúng tôi đã làm được!

>> Xem thêm bài viết: 

Nhận diện các thế hệ người tiêu dùng và thói quen mua sắm