Trong kế hoạch Marketing của mỗi doanh nghiệp, STP là một chiến lược quan trọng không thể thiếu. Áp dụng đúng cách chiến lược STP sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được lợi thế cạnh tranh và thành công trong việc tạo lập thị phần bằng cách tập trung phục vụ cho phân khúc khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có lợi thế nhất. Vậy Chiến lược STP là gì và làm sao để ứng dụng STP trong marketing cho hiệu quả? Hãy cùng LPTech tìm hiểu rõ hơn qua bài viết dưới đây!

STP là gì?

STP là viết tắt của Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị thương hiệu), là một mô hình chiến lược nổi tiếng trong lĩnh vực Marketing. Hoạt động một cách đơn giản nhưng hiệu quả, STP giúp doanh nghiệp xác định phân khúc thị trường, chọn lọc thị trường mục tiêu cụ thể, và định vị thương hiệu thành công.

Khi áp dụng STP trong marketing, doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực vào một hoặc một số nhóm khách hàng có lợi thế cạnh tranh (thị trường mục tiêu), xây dựng hình ảnh riêng, rõ nét trên thị trường này.

Thay vì tiếp cận một lượng lớn khách hàng khác nhau mà không có sự chọn lọc, gây lãng phí thời gian và nguồn lực, chiến lược STP tập trung vào một số khách hàng có đặc tính giống nhau nhất định, từ đó thiết kế chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu của mình và đạt được hiệu quả kinh doanh cao.

Các yếu tố trong STP là gì?

Chiến lược STP bao gồm 3 yếu tố chính như sau: S – Segmentation (Phân khúc thị trường), T – Targeting (Thị trường mục tiêu), P –a Positioning (Định vị thương hiệu).

Segmentation (Phân khúc thị trường)

Trong mô hình tiếp thị STP giai đoạn đầu là giai đoạn phân đoạn thị trường - quá trình chia nhỏ khách hàng trong thị trường mục tiêu thành nhiều đối tượng khác nhau. Mục đích chính ở đây là tạo ra nhiều đoạn khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí và đặc điểm cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn.

Các phân khúc thị trường trong STP có thể chia làm 4 loại

Cách phân khúc khách hàng có thể được thực hiện theo nhiều tiêu chí khác nhau, bao gồm phân khúc địa lý, phân khúc nhân khẩu học, phân khúc hành vi và phân khúc tâm lý.

1. Phân khúc theo địa lý: Đây là việc phân chia đối tượng khách hàng dựa trên quốc gia, khu vực, tỉnh thành, hoặc vùng địa lý khác. Điều này giúp định hướng và đáp ứng được nhu cầu đặc thù của từng địa phương.
2. Phân khúc theo nhân khẩu học: dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, và giới tính. Điều này giúp nhận biết và hiểu rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
3. Phân khúc theo hành vi: tập trung vào cách khách hàng tương tác với doanh nghiệp của bạn, chẳng hạn như sản phẩm yêu thích, tần suất mua hàng, hoặc mẫu mua hàng. Điều này giúp xác định và đáp ứng được hành vi mua hàng của từng nhóm khách hàng.
4. Phân khúc theo tâm lý: dựa trên tâm lý khi mua hàng của người tiêu dùng. Điều này có thể bao gồm các đặc điểm mà khách hàng thường quan tâm như giá cả, bao bì, chất lượng, số lượng, và những yếu tố tâm lý khác. Phân khúc theo tâm lý giúp hiểu rõ hơn về cảm xúc và mong đợi của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Những lưu ý khi phân khúc thị trường trong STP

Khi phân khúc thị trường trong STP, các doanh nghiệp cần chú ý đến những điều sau:

1. Tính đo lường được: Các yếu tố mà doanh nghiệp có thể đánh giá bao gồm sức mua của khách hàng, quy mô của phân khúc và doanh thu cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
2. Tính khả thi: Doanh nghiệp cần đảm bảo khả năng đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường đã xác định (tài chính, nhân sự, thiết bị, công nghệ,...).
3. Tính bền vững: Phân khúc được lựa chọn cần bao gồm một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu, mang lại lợi nhuận cao hơn so với các phân khúc khác và đảm bảo khả năng duy trì hoạt động của doanh nghiệp.
4. Tính khác biệt: Mỗi phân khúc thị trường sẽ có các đặc điểm khác biệt và phục vụ cho các nhóm đối tượng khác nhau.

Targeting (Thị trường mục tiêu)

Sau khi đã phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích và xác định thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng đặc thù phù hợp với chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp. Nói cách khác, thị trường mục tiêu gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Hiểu rõ về thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể nhận ra chính xác nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Đồng thời, xây dựng các chiến lược marketing phù hợp để tăng cường lợi thế cạnh tranh và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.

Có một số phương pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng khi lựa chọn thị trường mục tiêu, bao gồm:

1. Tập trung toàn bộ nguồn lực vào một đoạn thị trường cụ thể mà doanh nghiệp đánh giá là có lợi thế.
2. Lựa chọn một số phân khúc thị trường tiềm năng phù hợp với định hướng và quy mô của doanh nghiệp.
3. Xác định một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của thị trường này.
4. Bao phủ toàn bộ thị trường với các chiến lược marketing không phân biệt.

>>Có thể bạn quan tâm: Customer insight là gì? Cách để xác định “sự thật ngầm hiểu” của khách hàng

Positioning (Định vị thương hiệu)

Định vị thương hiệu là tổng hợp các hoạt động nhằm tạo ra vị trí đặc biệt của sản phẩm hoặc thương hiệu trong tâm trí khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần thể hiện sự khác biệt giữa sản phẩm/dịch vụ của mình và các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Xây dựng và phát triển thương hiệu là quá trình dài hơi, đòi hỏi tầm nhìn xa và một chiến lược marketing nhận diện thương hiệu mạnh mẽ để thương hiệu có thể thâm nhập vào nhận thức khách hàng.

Có ba yếu tố quan trọng trong định vị thương hiệu, bao gồm:

1. Định vị biểu tượng: quá trình xác định và tập trung vào các yếu tố thiết kế của biểu tượng hoặc logo của thương hiệu. Nó cực kỳ quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh đồng nhất và nhận diện thương hiệu. Điều này giúp xây dựng niềm tin từ khách hàng thông qua đặc điểm đặc trưng của thương hiệu.
2. Định vị chức năng: quá trình xác định và tập trung vào các tính năng và chức năng chính của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này đặc biệt quan trọng trong việc thiết kế và phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ, vì nó giúp bạn tập trung vào những tính năng và chức năng mà khách hàng đang tìm kiếm.
3. Định vị trải nghiệm: Tập trung vào việc xác định mối liên hệ tâm lý giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu của bạn. Bằng cách đặt mình vào vị trí của khách hàng, ta có thể hiểu được những cảm xúc, mong muốn và nhu cầu của họ. Từ đó, ta có thể tạo ra một trải nghiệm tốt hơn bằng cách cung cấp những giá trị và trải nghiệm tuyệt vời mà khách hàng mong đợi và cần.

Thành công nhất là khi cả ba yếu tố này được kết hợp hoà quyện. Đây là điều cần lưu ý quan trọng khi thực hiện chiến lược STP Marketing cho doanh nghiệp của bạn.

Ứng dụng STP trong marketing sao cho hiệu quả?

Nhìn chung, quy trình áp dụng chiến lược STP trong marketing bao gồm 4 bước như sau.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Bước đầu tiên trong việc áp dụng chiến lược STP trong marketing là nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích và đưa ra thông tin về thị trường, bao gồm các thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ. Việc này nhằm hỗ trợ doanh nghiệp trong việc triển khai những chiến lược marketing phù hợp hơn, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Nghiên cứu thị trường là một bước vô cùng quan trọng, vì nó giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và xác định hướng đi hiệu quả trong kinh doanh. Nếu doanh nghiệp không nghiên cứu thị trường một cách đầy đủ hoặc không hiểu rõ về thị trường trước khi kinh doanh, nguy cơ lãng phí nguồn lực, tăng chi phí và thậm chí là thất bại hoàn toàn là rất cao.

Quá trình nghiên cứu thị trường gồm 7 bước chính:

1. Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu
2. Bước 2: Xác định chân dung khách hàng
3. Bước 3: Xác định nhóm khách hàng cụ thể cần được khảo sát
4. Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh
5. Bước 5: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
6. Bước 6: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát
7. Bước 7: Tổng kết dữ liệu thu thập được

Bước 2: Xác định phân khúc thị trường

Khi đã thực hiện nghiên cứu thị trường, bước tiếp theo trong quá trình triển khai hoạt động kinh doanh là xác định phân khúc thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng đến.

Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình 4 bước sau để xác định phân khúc thị trường:

1. Bước 1: Hiểu rõ về khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
2. Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
3. Bước 3: Xác định phân khúc thị trường phù hợp với chiến lược của doanh nghiệp.
4. Bước 4: Phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đã được lựa chọn.

Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã xác định phân khúc thị trường, trong bước này, doanh nghiệp sẽ lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với sản phẩm của mình cũng như với lĩnh vực kinh doanh.

Doanh nghiệp có thể tham khảo theo 6 bước sau để lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp:

1. Bước 1: Nghiên cứu thị trường ngách để tìm hiểu về các đối tượng khách hàng đặc thù.
2. Bước 2: Nghiên cứu về khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
3. Bước 3: Phân tích số liệu về thị trường để có cái nhìn toàn diện về xu hướng và tình hình thị trường.
4. Bước 4: Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh để đánh giá vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
5. Bước 5: Hiểu rõ tính năng và lợi ích của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp để phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu.
6. Bước 6: Đánh giá hiệu quả của thị trường mục tiêu đã lựa chọn để đảm bảo tính khả thi và tiềm năng của thị trường mục tiêu.

Bước 4: Định vị thương hiệu

Bước cuối cùng trong quá trình triển khai chiến lược STP là định vị thương hiệu. Khi định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần tạo ra bản đồ định vị (Positioning map), phương án định vị và dựa trên đó xây dựng chương trình Marketing Mix phù hợp.

Để định vị thương hiệu, bước đầu tiên là vẽ bản đồ định vị

Bản đồ định vị thương hiệu gồm 2 trục tọa độ, mỗi trục thể hiện một giá trị/thuộc tính khác nhau của thương hiệu.

Hai yếu tố phổ biến nhất trong việc lập bản đồ định vị thương hiệu là:

1. Phân khúc giá (Giá cao hoặc thấp)
2. Chất lượng hoặc các thuộc tính cụ thể hơn thể hiện chất lượng của sản phẩm (thiết kế sản phẩm, hiệu năng sản phẩm,...)

Sau đó, dựa trên nghiên cứu về truyền thông, các hoạt động Marketing khác nhau, doanh nghiệp có thể xác định vị trí thương hiệu của mình và của đối thủ trên bản đồ định vị này. Từ đó, đánh giá được mối quan hệ định vị của mình so với đối thủ cạnh tranh.

Tiếp đó, doanh nghiệp cần đưa ra phương án định vị thương hiệu của mình

Có nhiều phương án định vị mà doanh nghiệp có thể áp dụng, bao gồm:

1. Định vị dựa trên đặc tính sản phẩm: Sử dụng đặc tính kỹ thuật, đặc tính sử dụng, kiểu dáng hay phong cách của sản phẩm để định vị thương hiệu.
2. Định vị dựa trên dịch vụ: Tập trung vào dịch vụ như giao hàng tận nơi, lắp đặt, tư vấn, sửa chữa...
3. Định vị dựa trên con người: Tận dụng yếu tố con người như tính thân thiện của nhân viên, hiểu biết về sản phẩm để định vị thương hiệu.
4. Định vị dựa trên hình ảnh: Xây dựng hình ảnh thương hiệu qua logo, biểu tượng, màu sắc đặc trưng. Sau khi xác định hình ảnh và vị trí của thương hiệu, doanh nghiệp cần xây dựng chương trình Marketing Mix phù hợp. Hệ thống chương trình Marketing Mix được thiết kế dựa trên phương án định vị đã lựa chọn, đồng thời đảm bảo tính nhất quán của hình ảnh định vị thương hiệu.

Cuối cùng, doanh nghiệp cần phải xây dựng chương trình Marketing Mix

Sau khi đã xác định hình ảnh và vị trí của thương hiệu, doanh nghiệp cần phát triển các chương trình Marketing Mix. Hệ thống chương trình Marketing Mix này được thiết kế dựa trên khái niệm định vị đã được định sẵn, tương thích với phương án định vị đã được lựa chọn và đồng thời phải có sự phối hợp thể hiện tính nhất quán của hình ảnh định vị.

Mô hình STP là một công cụ tiếp thị hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xác định các phân khúc thị trường mục tiêu, nơi mà họ có thể đáp ứng nhu cầu, cung cấp giá trị, và cá nhân hóa các nỗ lực tiếp thị để đạt được lợi nhuận đáng kể. Qua bài viết trên, LPTech hy vọng bạn đã hiểu rõ về khái niệm STP là gì và cách xây dựng một chiến lược STP Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.