Bạn muốn lập kế hoạch Marketing nhưng không biết bắt đầu từ đâu? Một trong những công thức hiệu quả được nhiều doanh nghiệp và các marketer áp dụng trong việc xây dựng kế hoạch Marketing và vạch ra những lộ trình cụ thể để tăng doanh thu bán sản phẩm chính là nguyên tắc 5W1H.

Vậy nguyên tắc 5W1H là gì? Cùng LPTech tìm hiểu về cách xây dựng kế hoạch Marketing hoàn hảo này nhé!

Nguyên tắc 5W1H là gì?

5W1H là khái niệm viêt tắt của 5 chữ What - When - Where - Why - How - Who (Cái gì – Khi nào – Ở đâu – Tại sao – Ai – Như thế nào), được ứng dụng rộng rãi trong các lĩnh vực kinh doanh, Marketing và quản lý.

Đây được xem là "công thức vàng" giúp người quản trị có được tư duy tổng thể, nắm được chân dung khách hàng và từ đó xây dựng kế hoạch Marketing hiệu quả thu hút khách hàng tiềm năng, giảm thiểu tối đa các rủi ro có thể gặp phải sau này.

Những câu hỏi đặt ra cho mỗi phần có thể được mở rộng ra nhiều phương diện khác nữa. Tùy vào từng lĩnh vực cụ thể, cách thức triển khai mà biến hóa chúng cho linh hoạt và phù hợp.

Các kế hoạch Marketing, phương án kinh doanh xây dựng trên nguyên tắc 5W1H thường chi tiết và cụ thể hơn, bao quát được nhiều khía cạnh và hạn chế trường hợp bỏ sót ý quan trọng.

Khi đi trả lời các câu hỏi trong 5WH1, bạn có thể tự mình đánh giá ưu nhược điểm của sự vật, sự việc. Từ đó rút kinh nghiệm, sửa sai cho chính mình để kế hoạch xây dựng đạt được kết quả cao nhất.

Nguyên tắc này cũng giúp bạn hạn chế suy nghĩ cảm tính, tránh phạm phải sai lầm không đáng có, tránh ngộ nhận lâm vào suy nghĩ cảm tính tự cho mình là đúng. Ngoài việc áp dụng cho Marketing, 5W1H được áp dụng trong rất nhiều ngành nghề cần tới tư duy phân tích và giải quyết vấn đề.

Cách xây dựng kế hoạch Marketing hoàn hảo với 5W1H

Để tạo nên những kế hoạch Marketing tối ưu không thể thiếu tầm quan trọng của nguyên tắc 5W1H. Hãy tham khảo cách xây dựng kế hoạch Marketing cụ thể với 5W1H dưới đây!

Bước 1: Xác định sản phẩm của bạn (What? - Cái gì?)

Đầu tiên trước khi bắt đầu xây dựng một kế hoạch Marketing bạn cần xác định sản phẩm/dịch vụ của bạn:

1. Bạn bán/ giới thiệu cái gì?
2. Đặc điểm nổi bật của sản phẩm là gì?
3. Giá trị của sản phẩm là gì?
4. Sản phẩm của bạn nằm trong lĩnh vực nào, có những đối thủ cạnh tranh nào?

Phân tích cách sản phẩm/dịch vụ bạn kinh doanh bằng cách đặt câu hỏi và trả lời lời chúng. Đây là tiền đề để bạn xác định rõ mình sẽ kinh doanh những gì, hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của mình từ đó tiếp tục các bước tiếp theo trong 5W1H. 

Bước 2. Xác định bạn sẽ bán sản phẩm cho ai? (Who? - Ai?)

Tiếp đến bạn cần xác định đối tượng khách hàng tiềm năng của mình bằng cách trả lời các câu hỏi sau:

1. Ai là đối tượng tiềm năng nhất sẽ mua hàng của bạn?
2. Ai sẽ sử dụng sản phẩm của bạn? 
3. Ai ảnh hưởng đến việc quyết định mua hàng của khách hàng?
4. Khách hàng là ai, thuộc đối tượng phân khúc nào?

Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu rất quan trọng để doanh nghiệp có thể tìm cách tiếp cận chính xác. Ở bước này, bạn hãy đặt mình vào tư duy khách hàng đối với sản phẩm, từ đó hình dung chân dung và hành vi mua hàng của họ.

Ví dụ: Đối với người mua các sản phẩm nhà bếp, nếu người mua là người nội trợ sẽ có nhu cầu cao hơn so với người mua là đàn ông ít làm việc nhà.

>> Xem thêm: Marketing Mix là gì? Tiết lộ bí mật về mô hình Marketing 4P và 7P 

Bước 3. Xác định lý do khách hàng quan tâm sản phẩm (Why? - Tại Sao?)

Giữa muôn vàn các đối thủ cạnh tranh thì để phát triển kinh doanh, thu hút được khách hàng thì chất lượng sản phẩm, những điểm khác biệt của bạn so với người khác chính là cốt lỗi. 

1. Lý do sản phẩm của bạn bán chạy/ không chạy là gì?
2. Khách hàng có thoải mái khi dùng sản phẩm không?
3. Bạn có sử dụng các chương trình khuyến mãi để níu chân khách hàng không?
4. Sản phẩm của bạn có đủ sức hút hay giải quyết nhu cầu thiết yếu của khách hàng không?
5. Khách hàng sẽ nhận được lợi ích đặc biệt nào khi tin dùng sản phẩm của mình
6. Lợi thế về giá cả, chất lượng của sản phẩm ra sao?

Đơn giản như trên thị trường Việt Nam có rất nhiều các thương hiệu bia, tuy nhiên không phải loại bia nào cũng được ưa chuộng như nhau. Chúng có sự khác biệt nhất định tại những vùng miền khác nhau. Chẳng hạn như người dân Tây Nguyên thích bia Lager, còn người dân Quảng Nam lại ưa chuộng bia Laru hơn. Lý do của việc này phần lớn liên quan đến thói quen người dùng, bởi bia Lager xuất hiện sớm hơn tại Tây nguyên nên được nhiều người quen dùng hơn.

Trả lời được câu hỏi tại sao lại có sự khác biệt này sẽ giúp bạn chỉnh sửa được cái sai, thay đổi chiến lược marketing để giúp sản phẩm bán chạy hơn.

Bước 4. Xác định nơi có khách hàng (Where? - Ở đâu?)

Tiếp đến để tiếp cận và quảng bá sản phẩm/dịch vụ của mình đến khách hàng mục tiêu bạn cần xác định:

1. Đối tượng khách hàng bạn cần tìm kiếm ở đâu?
2. Địa điểm nào? Tập trung ở đâu?
3. Khu vực nào sẽ phù hợp với giá thành sản phẩm?
4. Mình sẽ lựa chọn những kênh phân phối nào để tiếp cận sản phẩm tốt nhất?
5. Văn phòng và các chi nhánh của mình sẽ đặt tại đâu?

Ở đâu là một yếu tố vô cùng quan trọng, ví dụ bạn muốn bán một sản phẩm mỹ phẩm tại khu vực Châu Á. Bạn phải nghiên cứu kỹ càng những chi tiết, đặc điểm làn da của phụ nữ tại đây thay vì áp dụng những quy chuẩn làn da của phụ nữ Châu Âu. Điều đó cho thấy tầm quan trọng của việc trả lời câu hỏi where.

Bước 5. Xác định thời điểm Marketing và bán sản phẩm (When? - Khi nào?)

Sau khi đã xác định được sản phẩm, khách hàng và nơi bán, kênh phân phối thì một yếu tố tiếp theo quan trọng không kém chính là thời điểm bán, thời điểm ra mắt sản phẩm:

1. Dịp nào phù hợp nhất để quảng cáo sản phẩm?
2. Thời điểm nào hợp lý nhất để tung sản phẩm ra thị trường?
3. Thời điểm cho các trương trình khuyến mãi ra sao?
4. Khách hàng sẽ yêu thích mua sản phẩm vào thời điểm nào, khung giờ nào?

Bạn sẽ không thể biết được thời điểm chính xác khách hàng muốn mua sản phẩm, nhưng có thể dự trù được nó. Đối với một số sản phẩm khách hàng có thể mua bất cứ thời điểm nào, việc bạn cần làm là luôn chuẩn bị sẵn các mẫu mã sản phẩm để khách hàng chọn.

Nhưng có một số sản phẩm đặc biệt, ví dụ như ô dù áo mưa, kem nứt môi,...sẽ có thể chuẩn bị được. Ô dù áo mưa sẽ bán vào thời điểm mưa nhiều, rất dễ chuẩn bị trước đối với đất nước chia rõ rệt hai mùa như Việt Nam. Còn kem nứt môi thường bán chạy vào thời điểm trời hanh khô, gió lạnh của mùa đông.

 >> Xem thêm: Marketing theo thời điểm: Làm sao để khai thác 365 ngày hiệu quả?

Bước 6. Triển khai kế hoạch (How? - Như thế nào?)

How là bước cuối cùng trong nguyên tắc 5W1H, bước này là bước triển khai sau khi bạn đã khoanh vùng được đối tượng khách hàng từ 5 bước W ở trên. Từ việc lựa chọn phương thức triển khai sản phẩm, nghiên cứu thị trường bạn có thể tạo ra được nhiều điểm mới mang tính đột phá cho chiến dịch.

Tổng Kết

Nghiên cứu kỹ về nguyên tắc 5W1H bạn có cảm thấy đây là một nguyên tắc thần kỳ không? Nó không chỉ giúp bạn định hướng, mà còn hỗ trợ bạn giải quyết những rắc rối khó nhằn nhất. Áp dụng ngay vào phân tích chiến lược của công ty đi nhé, bạn sẽ thấy bất ngờ với hiệu quả đạt được đấy.

>> Xem thêm: Bitrix24 là gì? Quản lý doanh nghiệp hiệu quả với Bitrix24