Lead là một thuật ngữ không còn quá xa lạ với những người làm marketing. Nhưng liệu ai trong tất cả chúng ta đều thực sự hiểu cặn kẽ lead trong Marketing là gì, cách phân biệt các loại lead để mang lại giá trị chuyển đổi cao cho doanh nghiệp. Hãy cùng LPTech tìm hiểu lead là gì và các loại lead quan trọng không thể thiếu trong marketing qua những chia sẻ dưới đây.
Lead là gì?
Lead đề cập đến bất kỳ cá nhân hoặc tổ chức nào trong phạm vi tiếp thị của bạn, những người đã tương tác với thương hiệu của bạn hoặc có tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai thông qua bất cứ hình thức nào. Những khách hàng này có thể là người xem hoặc tải xuống nội dung, đăng ký dùng thử, nhận thông tin khuyến mãi hoặc ghé thăm cửa hàng trực tuyến của bạn. Lúc này, doanh nghiệp sẽ chủ động liên hệ với khách hàng sau khi nắm được thông tin lead.
Nếu doanh nghiệp của kinh doanh dịch vụ thiết kế website, bạn đang có nhu cầu tạo một cuộc khảo sát online để tìm hiểu thêm về nhu cầu sử dụng dịch vụ thiết kế web bán hàng online của khách hàng. Sau khi cung cấp biểu mẫu thông tin, bạn sẽ nhận được email từ những vị khách có quan tâm hoặc nhu cầu thiết kế trang web để tạo cuộc khảo sát về việc tư vấn.
Thay vì gọi điện chào mời đột ngột đến khách hàng mà không hề biết rằng liệu họ có quan tâm đến dịch vụ của bạn hay không, việc xây dựng lead trong hoạt động tiếp thị sẽ ít "xâm phạm riêng tư" khách hàng hơn. Đồng thời, mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp cũng dễ thực hiện hơn mà không tốn nhiều thời gian, nguồn nhân lực.
Trong Marketing, lead được xem như một chỉ số đo lường quan trọng giúp doanh nghiệp thống nhất các mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing, tạo ra sự gắn kết giữa đội ngũ Sale và đội ngũ Marketing.
Một điều đáng chú ý ở đây đó là không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều như nhau và mang lại doanh thu ngay lập tức cho doanh nghiệp. Quan trọng là khả năng thuyết phục được những lead đã thu thập được hay không. Có nhiều kiểu lead được phân loại dựa trên chu trình và việc nắm bắt tâm lý, hành vi các lead sẽ giúp bạn có những chiến lược mang lại doanh số tốt nhất cho doanh nghiệp.
Sau đây là 3 loại lead chính và quan trọng trong marketing như sau:
- IQL - Information Qualified Leads: Những khách hàng ở giai đoạn đầu trong hành trình của người mua.
- MQL - Marketing Qualified Leads: Là những đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.
- SQL - Sales Qualified Leads: Khách hàng tiềm năng để sale, họ có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Tại sao lead lại quan trọng đối với doanh nghiệp?
Mặc dù các số liệu về lượt xem, lượt ghé thăm trang web, cửa hàng trực tuyến có thể giúp xác định hiệu quả của các chủ đề và nội dung của bạn, nhưng những con số này không nói lên nhiều điều về hiệu suất của chiến dịch. Điều quan trọng đó là xem xét tỷ lệ chuyển đổi để chứng minh nội dung của bạn có thực sự hiệu quả hay không.
Đây là lý do tại sao 67% công ty sử dụng việc tạo lead khách hàng tiềm năng để làm thước đo duy nhất xác định thành công của chiến dịch.
Tạo khách hàng tiềm năng là một quá trình xây dựng khả năng hiển thị, uy tín, niềm tin và sự quan tâm từ một nhóm người cụ thể. Vì vậy, bằng cách tập trung vào việc tạo lead, nó có thể giúp thúc đẩy lưu lượng truy cập từ các khách hàng tiềm năng chất lượng cao và có giá trị cao, góp phần tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Với các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng phù hợp, bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình và giá trị lâu dài của mỗi khách hàng.
Dưới đây là một số lợi ích quan trọng của việc tạo lead:
Tăng lượng theo dõi
Tạo nội dung chất lượng và giao tiếp với khách hàng thông qua các kênh truyền thông xã hội là một phần quan trọng trong nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng. Mục đích là chia sẻ nội dung có giá trị với đối tượng mục tiêu để định vị những giá trị mà doanh nghiệp của bạn mang lại cho khách hàng.
Đổi lại, điều này sẽ xây dựng một cộng đồng các chuyên gia yêu thích và theo dõi thương hiệu của bạn. Một số sẽ trở thành khách hàng và thậm chí nhiều người hơn có thể trở thành người ủng hộ thương hiệu.
Thu thập thêm đánh giá
Tất cả mọi thứ khi thuyết phục khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ là cơ sở để doanh nghiệp có thêm những ý kiến đóng góp để cải thiện và phát triển. Và không có hình thức nào tốt hơn là đánh giá từ một khách hàng trong quá khứ.
Nhưng không phải lúc nào bạn cũng tự động nhận được những ý kiến đóng góp, phản hồi từ phía người dùng (ngay cả khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rất xuất sắc). Vì vậy, việc tạo lead thông qua các biểu mẫu đánh giá để hỏi khách hàng của bạn về lời chứng thực khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Tăng doanh thu
Khi được thực hiện đúng cách, việc tạo lead có thể tối đa hóa khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng cho thương hiệu của bạn. Điều này yêu cầu doanh nghiệp cần sử dụng những thông điệp, ưu đãi và nội dung phù hợp để thu hút sự quan tâm từ các nhóm đối tượng cụ thể này.
Việc làm này sẽ giúp bạn thấy được việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng đủ điều kiện dễ dàng hơn, nhờ đó bộ phận bán hàng cũng mang lại chuyển đổi dễ hơn. Chính vì vậy, tiềm năng tăng trưởng doanh thu sẽ lớn hơn, đặc biệt là khi bạn đang tập trung vào sở thích và điểm chạm mà khách hàng của bạn quan tâm.
Tạo cơ hội kinh doanh
Lead không chỉ giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà còn giúp mang lại các cơ hội kinh doanh. Có thể một thương hiệu không cạnh tranh trong ngành của bạn liên hệ để tổ chức hội thảo trên web cùng nhau. Và bằng cách hợp tác, doanh nghiệp của bạn sẽ tiếp cận được đối tượng của các bên (và ngược lại) dẫn đến có nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng
Tạo nội dung hấp dẫn và đưa nó lên website có thể giúp bạn gia tăng lưu lượng truy cập. Nhưng nếu khách truy cập của bạn không chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng thì đó là một nỗ lực lãng phí.
Mọi thứ bạn truyền thông cho thương hiệu của mình, từ trang web và nội dung email đến phương tiện truyền thông xã hội và các bài đăng trên blog cần phục vụ cho từng nhóm đối tượng cụ thể. Điều này giúp việc tạo chủ đề và thông điệp phù hợp với từng đối tượng trở nên dễ dàng hơn. Và bằng cách này, bạn sẽ cải thiện chất lượng của khách hàng tiềm năng, giúp cải thiện chuyển đổi và bán hàng.
Loại bỏ hoặc giảm các cuộc gọi ngẫu nhiên (và gửi email)
Khi bạn có những khách hàng tiềm năng hấp dẫn, tại sao lại tiếp tục sử dụng các phương pháp gửi đi không cần thiết như gọi điện và gửi email ngẫu nhiên? Điều này sẽ giải phóng thời gian của nhân viên bán hàng của bạn để họ có thể tập trung vào việc chốt nhiều giao dịch hơn với khách hàng tiềm năng muốn sản phẩm của bạn.
Quản lý khách hàng tiềm năng tự động
Hiện tại có các công cụ phần mềm mà bạn có thể sử dụng để tự động hóa các quy trình quản lý và tạo khách hàng tiềm năng. Bao gồm các công cụ như phần mềm tiếp thị qua email, CRM và nền tảng dữ liệu khách hàng (CDP). Bằng cách triển khai chúng vào chiến lược tạo khách hàng tiềm năng, bạn có thể đơn giản hóa và đẩy nhanh quá trình bán hàng của mình.
Ví dụ: CDP của bạn nắm bắt thông tin về khách hàng tiềm năng. Sau đó, các khách hàng tiềm năng được phân đoạn thành một chiến dịch nuôi dưỡng được thực hiện bởi công cụ tiếp thị qua email của bạn. Sau đó, CRM của bạn theo dõi tất cả các thông tin liên lạc giữa khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp của bạn. Bằng cách làm cho các nhóm tiếp thị, bán hàng và hỗ trợ khách hàng có thể truy cập các công cụ này, bạn có thể đồng bộ hóa dữ liệu tốt hơn bao giờ hết.
Có cái nhìn bao quát về khách hàng tiềm năng và hành vi của họ sẽ rất quan trọng để cải thiện các chiến dịch tiếp thị và bán hàng.
3 loại lead quan trọng trong marketing mà marketer cần biết
Như đã đề cập ở trên, có 3 loại lead quan trọng trong marketing không thể không nhắc đến đó là IQL - Information Qualified Leads, MQL - Marketing Qualified Leads và SQL - Sales Qualified Leads. Để hiểu rõ hơn về 3 loại lead này, hãy cùng theo dõi những phân tích dưới đây:
IQL - Information Qualified Leads
Đây là nhóm lead khi mà họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Do đó, ở giai đoạn đầu này, doanh nghiệp của bạn nên cung cấp hoặc nỗ lực tìm kiếm những thông tin hữu ích về các vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà các nhóm đối tượng đang thắc mắc và cần được tư vấn. Đồng thời, bạn hãy sưu tầm những thông tin cá nhân của khách hàng như tên, địa chỉ email, địa điểm,… để có thể đưa ra những chiến lược tiếp thị phù hợp.
MQL - Marketing Qualified Leads
Những lead này đã tiến thêm một giai đoạn trong chu trình mua hàng và thường được xác định nhờ vào việc thu thập thông tin qua các kênh tiếp thị khác nhau. Những đối tượng khách hàng này thể hiện sự quan tâm thường xuyên với sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp.
SQL - Sales Qualified Leads
Đây là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu và chọn lọc thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, họ có khả năng và sẵn sàng thực hiện hành vi mua hàng. Tuy nhiên, các MQL không phải tất cả đều có thể sử dụng để sale được mà chỉ có khoảng 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL.
Ở giai đoạn này, các bộ phận sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh cần theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến dẫn tới quy trình mua hàng.
Cách tạo lead mang lại chuyển đổi cho doanh nghiệp
Tùy theo từng mục đích và giai đoạn triển khai, doanh nghiệp có nhiều cách để tạo lead hiệu quả mang lại chuyển đổi như sau:
Chọn công cụ khuyến mãi
Tùy theo ngân sách, bạn có thể thực hiện các chương trình khuyến mãi thông qua các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc tạo chiến dịch quảng cáo PPC (trả tiền cho mỗi lần nhấp) trên Google và các công cụ tìm kiếm khác. Ý tưởng chính của khuyến mãi ở giai đoạn này là để mọi người hiểu rằng doanh nghiệp luôn nỗ lực để giải quyết vấn đề của họ.
Tạo nội dung có giá trị
Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn thông tin hữu ích nhất, cho họ lời khuyên về cách khắc phục vấn đề mà họ đang gặp phải. Ngoài ra, việc chia sẻ nội dung hữu ích có liên quan và gây tiếng vang với khách hàng tiềm năng của bạn là cách tốt nhất để doanh nghiệp nhận được sự chú ý và đánh giá cao.
Hiển thị quảng cáo sẽ dẫn mọi người đến trang web hoặc blog của bạn. Sáng tạo nội dung hữu ích bằng các video trên YouTube cũng là một cách để tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể chỉ ra cách giải quyết nhu cầu của khách hàng bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Sử dụng các hình thức đăng ký
Tạo các biểu mẫu đăng ký và đặt chúng trên trang web hoặc blog của bạn để biến khách hàng thành các lead chuyển đổi. Tạo lead tiềm năng bằng các biểu mẫu đăng ký miễn phí sẽ giúp bạn tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng và chia sẻ nội dung phù hợp nhất. Điều này sẽ giúp tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng hướng tới mua sản phẩm, dịch vụ.
Bạn có thể sử dụng hình thức giao tiếp với khách hàng (conversational marketing) qua email, Facebook Messenger và Telegram để khách hàng có thể tiếp cận rộng hơn với các mẫu đăng ký của bạn.
Tạo khách hàng tiềm năng từ blog
Viết các bài thông tin hữu ích trên các trang blog để giải đáp các thắc mắc của khách hàng cũng là một cách tạo lead phổ biến hiện nay. Kết hợp với các liên kết đến sản phẩm, dịch vụ trong các bài blog và tối ưu hóa chúng trên công cụ tìm kiếm sẽ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận hơn, góp phần tăng tỷ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp của bạn.
Kết luận
Trên đây là những thông tin LPTech chia sẻ đến với bạn đọc về lead là gì cũng như 3 loại lead quan trọng trong marketing. Hy vọng qua đây bạn sẽ hiểu hơn về cách đánh giá khách hàng tiềm năng để có những chiến lược thu hút mang lại chuyển đổi hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của mình.
