Khách hàng tiềm năng là khái niệm quen thuộc trong lĩnh vực marketing mà marketer hay doanh nghiệp đều phải biết. Để phát triển doanh nghiệp thành công, việc tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng là điều không thể thiếu. Do đó, việc nghiên cứu thị trường khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Hãy cùng LPTech khám phá thêm về khách hàng tiềm năng thông qua bài viết dưới đây.

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng (Potential Customer) là những cá nhân hoặc nhóm người có sự quan tâm hoặc mong muốn sử dụng các dịch vụ hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Họ có thể chưa sẵn sàng thanh toán để mua sản phẩm, nhưng lại quan tâm và muốn sở hữu nó. Nhóm người này cũng có thể cần thêm thời gian để tìm hiểu thông tin về dịch vụ hoặc sản phẩm trước khi quyết định mua và thanh toán. 

Khách hàng tiềm năng thường được xác định dựa trên các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được về họ, chẳng hạn như thông tin liên hệ, độ tuổi, giới tính, sở thích và hành vi mua hàng trước đó. Việc tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng và đưa ra thông điệp phù hợp để thu hút họ.

Dưới đây là cách xác định khách hàng tiềm năng dựa theo mô hình phễu Marketing mà bạn nên biết:

1. Những người chưa biết đến thương hiệu hoặc doanh nghiệp của bạn, hoặc chưa có ý định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn.
2. Những người đang gặp vấn đề và đang tìm kiếm giải pháp có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
3. Những người đang phân vân giữa sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ.
4. Những người đã hoặc đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ và có thể sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.

Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Để phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định những đặc điểm sau đây:

Khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những người hoặc tổ chức có khả năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Họ có nhu cầu hoặc mong muốn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, tuy nhiên chưa từng mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó trước đó. Khách hàng tiềm năng thường cần thêm thông tin và được tiếp cận để thuyết phục mua sản phẩm/dịch vụ.

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu (Target Audience) là những khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến và muốn tiếp cận để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Họ có thể đã từng mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong tương lai. Doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng chiến lược để thu hút và giữ chân khách hàng mục tiêu, nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.

Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp

Sau khi tìm hiểu về khái niệm "khách hàng tiềm năng là gì", chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu về những vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp. Dưới đây là ba vai trò chính bạn có thể tham khảo:

Tạo ra trực tiếp doanh thu cho doanh nghiệp

Một trong những ưu điểm nổi bật của nhóm khách hàng tiềm năng là khả năng tăng tỷ lệ chuyển đổi. Họ là những người trực tiếp đưa ra quyết định mua hàng và chi tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ sau khi đã tìm hiểu về thông tin sản phẩm và cân nhắc kỹ lưỡng. Vì vậy, đây là nhóm khách hàng trực tiếp đóng góp vào doanh thu cho doanh nghiệp.

Kênh Marketing 0Đ đến từ khách hàng tiềm năng

Quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự và trở thành khách hàng trung thành là một quá trình đơn giản nếu bạn có một khởi đầu thành công. Khi đó, khách hàng sẽ trở thành một kênh marketing rất quan trọng cho thương hiệu/doanh nghiệp của bạn. Họ có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn thông qua hình thức truyền miệng (Word Of Mouth) và kêu gọi người thân, bạn bè, và mối quan hệ xung quanh sử dụng sản phẩm.

Tuy nhiên, điều kiện tiên quyết để đạt được điều này là sản phẩm/dịch vụ của bạn phải có chất lượng tốt và được đầu tư kỹ lưỡng.

Tiêu chí để đánh giá hiệu quả bán hàng và Marketing

Việc xác định chính xác khách hàng tiềm năng là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả bán hàng và kế hoạch Marketing của doanh nghiệp. Vì cơ bản, bán hàng và Marketing là quá trình tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó thông qua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Cách nhận biết khách hàng tiềm năng chuẩn

Để nhận biết khách hàng tiềm năng chuẩn, doanh nghiệp của bạn nên tham khảo các bước dưới đây:

Nghiên cứu, đánh giá website

Việc đánh giá website là một trong những cách để doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm năng. Trong quá trình nghiên cứu và đánh giá website, các câu hỏi sau đây sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra các thông tin cần thiết:

1. Khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp bằng từ khóa gì?
2. Nhóm khách hàng đến từ đâu?
3. Thói quen truy cập của khách hàng như thế nào?
4. Trang nào trong website thu hút khách hàng?
5. Thời gian khách hàng dành cho các trang trong website là bao lâu?
6. Nội dung nào trên website thu hút khách hàng nhất?

Để tìm câu trả lời chính xác cho các câu hỏi này, doanh nghiệp có thể sử dụng Google Analytics - một công cụ phân tích website cung cấp thông tin về từ khóa tìm kiếm phổ biến nhất trong một khoảng thời gian cụ thể.

Ngoài ra, để tìm hiểu thêm về các mục khác mà khách hàng thường truy cập trên website, doanh nghiệp có thể sử dụng Google Tag Manager.

Quan sát đối thủ cạnh tranh

Việc quan sát đối thủ cạnh tranh là cần thiết để xác định nhóm khách hàng tiềm năng. Dù sản phẩm/dịch vụ của công ty có tốt đến đâu thì vẫn có thể bị đánh bại bởi sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Quan sát hoặc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp hiểu hơn về các chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó cải thiện chiến dịch của doanh nghiệp hiện tại.

Kiểm tra lịch sử bán hàng

Để xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần khảo sát lịch sử bán hàng của mình. Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định nhóm khách hàng thường xuyên mua hàng và có chi tiêu cao nhất. Nhóm khách hàng này sẽ được đánh giá là nhóm khách hàng tiềm năng.

Thực hiện các nghiên cứu tiếp thị

Nghiên cứu tiếp thị là một quá trình phức tạp, bao gồm việc thu thập và phân tích thông tin, đánh giá khả năng thực hiện, giám sát thị trường, cải tiến và cập nhật các giải pháp kinh doanh. Kết quả của quá trình nghiên cứu này cung cấp thông tin quan trọng để doanh nghiệp có thể xác định được những khách hàng tiềm năng.

Sử dụng Google Alert

Google Alert là một công cụ hữu ích để doanh nghiệp tìm kiếm các thông tin liên quan đến yêu cầu của họ. Với Google Alert, doanh nghiệp có thể tìm thấy các kết quả liên quan đến các từ khóa, chủ đề hoặc chương trình mà khách hàng tiềm năng thường tìm kiếm trên Google. Ngoài ra, Google Alert còn cung cấp dịch vụ giám sát đối thủ để doanh nghiệp có thể đánh giá các hoạt động của đối thủ và điều chỉnh chiến lược của mình.

Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả

Doanh nghiệp không chỉ nên xác định nhóm khách hàng tiềm năng, mà còn nên tìm cách thu hút thêm khách hàng tiềm năng bằng 8 phương pháp sau:

Công cụ quảng cáo trực tuyến

Công cụ quảng cáo trực tuyến là một trong những cách hiệu quả để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Cách dễ nhận biết nhất là tạo trang web cá nhân/doanh nghiệp hoặc đặt banner quảng cáo của doanh nghiệp trên trang tìm kiếm Google. Với loại quảng cáo này, doanh nghiệp có thể đặt mức chi phí hàng tháng cho việc quảng cáo và theo dõi hiệu quả từng chiến dịch một cách chủ động và thường xuyên. Ngoài ra, còn có thể sử dụng hình thức Email Marketing để thu hút khách hàng tiềm năng.

Truyền thông trên mạng xã hội

Sử dụng mạng xã hội là một phương tiện quảng cáo trực tuyến hiệu quả cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể đăng bài thường xuyên trên các mạng xã hội để thu hút khách hàng và đồng thời làm cho Google chú ý đến trang web của doanh nghiệp. Khi Google đã chú ý đến trang web, nó sẽ xuất hiện nhiều hơn trong kết quả tìm kiếm của Google, giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

Thông qua báo chí

Doanh nghiệp có thể sử dụng báo chí để quảng cáo vì nhu cầu của khách hàng vẫn còn nhiều. Tuy nhiên, để đạt hiệu quả tốt, doanh nghiệp nên thử nghiệm với một số ít quảng cáo trên báo chí trước. Nếu kết quả làm hài lòng, doanh nghiệp có thể tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng tiềm năng.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ đối thủ

Khách hàng tiềm năng có thể đến từ các đối thủ cạnh tranh. Do đó, doanh nghiệp nên phân tích những điểm mạnh của đối thủ và cải thiện các điểm yếu của chính mình. Khi làm tốt việc này, doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội tìm thấy khách hàng tiềm năng.

Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết)

Hiện nay, Affiliate Marketing đã trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Nó không chỉ giúp tăng khả năng nhận diện thương hiệu của bạn nhanh chóng mà còn hỗ trợ thúc đẩy khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế.

Bạn có thể áp dụng quảng cáo sản phẩm/dịch vụ theo mô hình PPC (pay per click) hoặc PPA (pay per action) thông qua các người nổi tiếng (publisher) có phong cách phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp.

Tìm kiếm qua các sự kiện

Một trong những cách hiệu quả để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn với khách hàng tiềm năng là thông qua các sự kiện xã hội như hội chợ, triển lãm. Đây là cách tuyệt vời để mang sản phẩm/dịch vụ của bạn gần hơn với khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn nên tận dụng mạng lưới quan hệ cá nhân để mở rộng phạm vi quảng cáo. Bạn có thể chia sẻ sản phẩm của mình với người thân, bạn bè để họ trải nghiệm, sử dụng và giới thiệu đến những người quen khác.

Phân tích khách hàng hiện tại

Để giữ chân khách hàng hiện tại, một trong những nhóm khách hàng tiềm năng nhất, doanh nghiệp cần triển khai các chương trình ưu đãi, khuyến mãi và tặng quà để thu hút và giữ chân họ.

>>Đọc thêm: Customer Journey: Từ nhận thức tới mua hàng

Tìm kiếm trên Google

Sử dụng Google Search là cách phổ biến để nhiều khách hàng tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cần. Doanh nghiệp có thể khai thác công cụ tìm kiếm này để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thu hút họ bằng sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Sự thành công của chiến dịch Marketing thể hiện ở khả năng xác định và mở rộng đúng đối tượng khách hàng tiềm năng. Điều này không chỉ phản ánh năng lực của các chuyên gia Marketing, mà còn chứng tỏ hiệu quả kinh doanh và chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Bài viết trên LPTech đã tổng hợp đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng, hy vọng nó sẽ mang đến hữu ích cho bạn. Chúc bạn và doanh nghiệp của bạn thành công!