Trong Marketing, Distribution là thuật ngữ không mấy xa lạ đối với các doanh nghiệp. Distribution được xem là một hình thức đặc biệt giúp cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình đến tay người tiêu dùng. Distribution còn được doanh nghiệp sử dụng để kiểm tra kiến thức khi tuyển nhân sự cho vị trí Marketing. Vậy cụ thể Distribution là gì, các kênh phân phối hữu ích hiện nay, hãy cùng LPTech tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.

Distribution là gì?

Distribution có nghĩa là phân bổ, phân phối, thuật ngữ thường được sử dụng trong có cách gọi khác của Place (Địa điểm), đây là một trong bốn yếu tố của mô hình 4P của marketing mix. Distribution là quá trình doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ tới tay khách hàng thông qua các khâu trung gian.

Trong Marketing, Distribution là hoạt động phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp bán và cung cấp sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến với khách hàng. Khi các doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được sử dụng rộng rãi, nhiều người biết đến và vươn ra ngày càng tiến xa trong phạm vi địa lý, điều quan trọng các kênh phân phối phải đảm bảo cải thiện với khách hàng cũng như tất cả các thành viên của nhóm phân phối mặt hàng đều cảm thấy hài lòng.

Các kênh phân phối Distribution được phân bổ đến những địa điểm mà khách hàng có thể dễ dàng tìm mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Tùy thuộc vào loại hình phân phối đến nhiều nơi mà có thể thu hút được nhiều đơn vị tham gia vào quá trình distribution, có thể là các chi nhánh cửa hàng truyền thống hay các địa chỉ web bán hàng trực tuyến.

Tầm trọng của Distribution với doanh nghiệp

Các kênh phân phối là một trong những yếu tố không thể thiếu trong doanh nghiệp kinh doanh. Distribution chính là cầu nối, duy trì cải thiện mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng. Các kênh phân phối là nơi trung chuyển sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất đến tay khách hàng một cách nhanh chóng, đúng thời điểm sử dụng và thị trường mục tiêu.

Distribution giúp doanh nghiệp điều tiết và kiểm soát số lượng và chủng loại hàng hóa, dịch vụ. Trong quá trình phân phối sản phẩm, chắc chắn không thể tránh khỏi tình trạng thiếu hụt, tắc nghẽn lưu thông hàng hóa, tình trạng giao hàng… nhằm mang đầy đủ sản phẩm, dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng từ mẫu mã, giá cả đến thương hiệu,… Nếu việc thiếu hụt hàng hóa thường xuyên xảy ra sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy không còn niềm tin với nhà sản xuất.

Quá trình phân phối sản phẩm hàng hóa được quản lý chặt chẽ thì việc kinh doanh sản phẩm mới diễn ra thành công, tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể dễ dàng kiểm soát, tinh chỉnh số lượng sản phẩm khi tung ra thị trường. Bởi sự đa dạng trong các kênh phân phối sẽ giúp khách hàng và cả nhà cung cấp, đảm bảo nhu cầu của khách hàng sẽ luôn được đáp ứng.

Distribution giúp chia nhỏ lượng hàng hóa lớn trước khi được đưa vào thị trường tiêu thụ và trước khi đến tay người tiêu dùng. Điều này không chỉ mang tới lợi ích cho doanh nghiệp mà ngay cả người tiêu dùng cũng nhận được những lợi ích nhất định qua các kênh phân phối hàng hóa này. Tiêu biểu nhất là sẽ đáp ứng nhu cầu mỗi lần mua hàng, khách hàng sẽ mua được lượng hàng hóa vừa đủ để đáp ứng được nhu cầu chứ không phải mua thật nhiều vvề để dự trữ ở trong nhà.

Cùng với đó, distribution có khả năng tích lũy một lượng lớn hàng hóa giúp doanh nghiệp. Ở những nước kém phát triển thì distribution sẽ rất có lợi ích rất lớn trong đó những sản phẩm được tích lũy chủ yếu là ngành hàng nông sản. Doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc kiểm soát, điều chỉnh số lượng xuất ra đúng theo kế hoạch dự kiến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Đồng thời, thông qua distribution khác nhau doanh nghiệp nắm được lượng mua hàng, thị trường tiêu dùng của khách hàng từ các nhà cung cấp bán lẻ. Để việc phân phối sản phẩm đem lại sự thành công, quá trình phân phối cần phải được kiểm soát chặt chẽ, sao cho diễn ra theo đúng tiến độ để đảm bảo tạo được sự tin tưởng, hài lòng khách hàng.

Chiến lược của các kênh phân phối trong Marketing

Để dẫn đầu thị trường, các doanh nghiệp luôn muốn trở thành người tiên phong với nguồn lực tài chính cùng nguồn nhân sự mãnh. Sản phẩm và dịch vụ để có chỗ đứng trên thị trường phải luôn đảm bảo chất lượng hàng đầu. Doanh nghiệp sử dụng distribution sẽ có mục tiêu duy trì, nhằm gia tăng thị phần về nhu cầu để luôn giữ ở top những doanh nghiệp hàng đầu.

Các doanh nghiệp có thể thách thức thị trường là những doanh nghiệp có khả năng đảm bảo song song 2 việc là duy trì vị thế sẵn có và tăng tốc sao cho vươn lên vị trí số một hàng đầu trên thị trường. Vì vậy, mục tiêu của mỗi doanh nghiệp luôn cần có một chiến lược distribution riêng.

Còn đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ thường sẽ hoạt động với xu hướng ăn theo, nép góc của những doanh nghiệp lớn, bởi khi so về quy mô bạn sẽ dễ dàng nhận thấy sự lép vế hoàn toàn với các doanh nghiệp phía trên sau trên thị trường cạnh tranh của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường có xu hướng lựa chọn kinh doanh an toàn không thể lựa chọn đối đầu mạo hiểm. Với quy mô doanh nghiệp phù hợp thì thường tìm cách phát triển và phân phối tại các thị trường nhỏ lẻ, để tránh sự cạnh tranh không đáng có.

Cách lựa chọn distribution tốt nhất

Để lựa chọn distribution tốt nhất thì doanh nghiệp cần phải lựa chọn một cách có khoa học và dựa trên các tiêu chí nhất định. Một thực tế đó là các distribution đáp ứng các yêu cầu của các nhà sản xuất. Việc lựa chọn một kênh thích hợp là vô cùng quan trọng để phát triển hệ thống cơ sở kinh doanh, nắm được cách lựa chọn kênh phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp bạn ngày càng phát triển và tiếp cận thêm nhiều khách hàng hơn.

1. Hệ thống phân phối đa dạng: Các công ty, doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối được tích hợp đa dạng, giàu trí tưởng tượng để tận dụng tăng thêm lợi thế cạnh tranh.
2. Lâu dài khó thay thế: Việc thay đổi kênh, đại lý và nhà bán lẻ hay đối tác nhượng quyền không phải là điều dễ dàng. Trên các kênh phân phối không phải kênh của mình thì các doanh nghiệp có thể thay đổi sản phẩm, quảng cáo và giá cả một cách dễ dàng.
3. Gia tăng thêm giá trị: Trong việc cung cấp hàng hóa sẵn có cho thị trường mục tiêu, các thành viên của kênh phân phối có thể mang lại hiệu quả cao hơn thông qua các thông tin như địa chỉ liên hệ, kỹ năng, kinh nghiệm và quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Khi cấp độ phân phối càng tăng thì giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ do đó cũng tăng theo.
4. Số lượng giao dịch kênh giảm: Các bên trung gian thành viên kênh giúp giảm số lượng giao dịch của kênh.
5. Chương trình khuyến mãi: Các ưu đãi thông qua quảng cáo và khuyến mại trên các phương tiện truyền thông giúp người tiêu dùng đến gần hơn với sản phẩm, hàng hóa.
6. Hỗ trợ ngân sách tài chính: Doanh nghiệp có thể cung cấp hỗ trợ tài chính cho khách khách hàng chẳng hạn như mua hàng theo tín dụng, các quyền chọn trao đổi khi mua hàng bằng các gói thanh toán khác nhau.
7. Tài trợ, phân phối và chấp nhận rủi ro: Các thông số trên ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối giúp doanh nghiệp giảm chi phí và thời gian phân phối trên thị trường.

Các loại kênh distribution được các doanh nghiệp lựa chọn

Trên thị trường phân khúc, các doanh nghiệp sẽ lựa chọn các kênh phân phối sao cho hợp với quy mô, loại sản phẩm và khách hàng họ nhắm đến. Trên thị trường ngày nay sẽ có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, dưới đây là những dạng kênh phân phối và đặc điểm của các kênh được doanh nghiệp tin dùng.

Kênh phân phối trực tiếp – Direct Sales

Phân phối trực tiếp được xem là một hình thức giúp nhà sản xuất phân phối bằng cách giao tiếp trực tiếp với khách hàng để bán bất kỳ một loại sản phẩm mà không cần sử dụng bất kỳ khâu trung gian nào. Với mức giá trung bình, người bán sẽ tự mình làm nhiệm vụ giao dịch, đóng gói, giao hàng và vận chuyển đến tay người tiêu dùng.

Dạng kênh phân phối này được xem là lựa chọn tối ưu của các doanh nghiệp bởi vì những ưu điểm vô cùng tiện lợi để bán các sản phẩm sở hữu giá ở mức trung bình. Loại hình kênh phân phối này có đặc điểm giúp nhà sản xuất phải tương tác trực tiếp với khách hàng mà ở mọi hoạt động liên quan đến việc mua bán hàng hóa.

Những sản phẩm thường được sử dụng kênh phân phối trực tiếp là các loại hàng không phải mua hàng hằng ngày và có thời gian sử dụng khá lâu, cụ thể phải kể đến một số mặt hàng phổ biến như quần áo, đồ trang sức, văn phòng phẩm, máy lọc không khí,….

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại hình phân phối ngược lại với phân phối trực tiếp, là hình thức mà nhà sản xuất lựa chọn để làm việc với các đại lý hay nhà môi giới khác. Với hình thức này nhà sản xuất sẽ quyết định giao hàng trực tiếp tới các bên trung gian.

Nhà sản xuất khi dùng distribution theo hình thức gián tiếp sẽ tìm đến một bên trung gian cho việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Bên trung gian phân phối đóng vai trò là cầu nối giữa hai bên giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có thể là một doanh nghiệp hay một cá nhân. Ngoài ra, kênh phân phối này còn giúp sản phẩm được đưa đến nhiều nơi hơn, tiếp cận đúng thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp mở rộng được thị trường và gia tăng lợi nhuận.

Ưu điểm của phân phối gián tiếp là giảm thiểu được chi phí về sản xuất, thời gian cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân phối này cũng đồng nghĩa họ chấp nhận rủi ro một phần quyền kiểm soát sản phẩm và đối tượng khách hàng.

Một ví dụ cụ thể trong ngành công nghiệp thực phẩm, trước khi ký hợp đồng với bên môi giới, nhà sản xuất thực phẩm sẽ phải tự cung cấp thực phẩm cho các cửa hàng sản xuất, các nhà cung cấp nhỏ hơn. Khi công việc kinh doanh mở rộng, họ sẽ tìm kiếm các giải pháp thay thế để vận chuyển sản phẩm của họ đến tận các cửa hàng để xử lý việc bán hàng, phân phối, vận chuyển hàng hóa đến các cửa hàng ở nhiều địa điểm khác nhau.

Kênh phân phối bán buôn hoặc bán lẻ

Đây là loại hình kênh phân phối khác với hai loại hình trên, kết hợp với các nhà bán buôn, bán lẻ để hợp thành một chuỗi liên kết. Với các kênh phân phối bán buôn hay bán kẻ, các doanh nghiệp phân phối sẽ chịu mọi rủi ro nếu như sản phẩm không bán chạy. Hình thức này khiến người tiêu dùng hệ thống bán buôn, bán lẻ có thể hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm bởi những thông tin một cách chính xác, minh bạch từ sản phẩm nhà sản xuất đang cung cấp.

Khi lựa chọn loại hình phân phối này, doanh nghiệp sẽ có không tránh được trường hợp khó bán hoặc không thể bán được sản phẩm. Để việc kinh doanh diễn ra thuận lợi và suôn sẻ, các doanh nghiệp cần phải tìm cách để duy trì mối quan hệ dài lâu với các nhà bán buôn, bán lẻ.

Loại hình distribution này giúp các nhà bán buôn, bán lẻ hiểu được chính xác về thông tin sản phẩm và dịch vụ thông qua việc cung cấp đầy đủ cho doanh nghiệp, qua đó tạo được lòng tin cho doanh nghiệp. Khi lựa chọn loại hình này, doanh nghiệp phải liên tục lắng nghe, tiếp thu các phản hồi từ khách hàng để lựa chọn đơn vị cung cấp hàng hóa và dịch vụ. Đồng thời, hình thức này cũng cho phép nhà bán buôn có thể trở thành đại lý, đồng nghĩa nhà bán buôn đó cũng sẽ có thể trở thành một phần của doanh nghiệp.

Kênh phân phối điện tử

Trong thời đại mạng xã hội đang phát triển như hiện nay, kênh phân phối điện tử là một trong những công cụ không thể bỏ qua. Kênh phân phối điện tử là loại cuối cùng trong các dạng kênh phân phối được hình thành do sự phát triển của công nghệ Internet. Loại hình phân phối này sở hữu rất nhiều những ưu điểm bởi còn được tích hợp thêm từ những loại phân phối truyền thống.

Khi lựa chọn kênh phân phối điện tử, doanh nghiệp có thể đồng thời vừa sản xuất và quảng bá sản phẩm hay dịch vụ cùng lúc mà không cần phải tìm qua bên trung gian nhiều, sản phẩm vì thế sẽ được trực tiếp đưa đến tay khách hàng. Đây là hình thức distribution mua bán và trao đổi sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian thông qua một số mạng xã hội phổ biến. Hình thức này được doanh nghiệp tận dụng, lựa chọn để có thể tương tác với khách hàng, nhờ đó mà quảng bá cho sản phẩm cho doanh nghiệp.

Sự khác biệt của kênh phân phối điện tử đó giải quyết vấn đề về không gian và thời gian khi mua bán hàng hóa của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể được hưởng thêm những lợi ích thông qua hình thức này việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình một cách rộng rãi với kết nối tương tác trực tiếp tới người tiêu dùng. Trong thời đại công nghệ 4.0, ngày càng có nhiều doanh nghiệp đầu tư vào loại hình phân phối điện tử này hơn.

Cách bước để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả

Để xây dựng được một quy trình kênh phân phối hiệu quả và dễ dàng thì doanh nghiệp cần phải nắm được cách phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Dưới đây là 3 bước để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả:

Bước 1: Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu

Việc đầu tiên mà doanh nghiệp cần làm đó là phân tích các đối tượng, chân dung khách hàng của mình hướng tới là ai, những yếu tố thông tin nhân khẩu học như nơi sinh sống và làm việc, sở thích, thói quen và tần suất số lần mua hàng của họ. Khi xác định được những thông tin này thì doanh nghiệp có thể xác định chính xác được mục tiêu của việc phân phối và lựa chọn kênh sẽ rất phù hợp.

Bước 2: Xác định mục tiêu của kênh phân phối

Khi xây dựng một quy trình kinh doanh bạn cần phải xác định một mục tiêu nhất định phụ thuộc vào số lượng hàng hóa sản xuất ra. Thường thì đến bước này doanh nghiệp thường dựa theo mô hình SMART giúp cho bạn sử dụng trong những trường hợp để xác định mục tiêu. Distribution sẽ cung cấp cho bạn một mục tiêu khả thi, rõ ràng và trong giới hạn thời gian để tận dụng được nguồn lực hình thức phân phối có thể lựa chọn kênh phân phối.

Bước 3: Đánh giá lựa chọn phương án và giải pháp

Doanh nghiệp cần lựa chọn distribution sao cho phù hợp với mục tiêu sứ mệnh của công ty. Đồng thời, từ đó bạn cũng biết được cách biết áp dụng ngắn gọn giúp người xem dễ dàng tiếp cận và hiểu rõ những gì bạn đang muốn nhấn mạnh.

>>Xem thêm: Promotion là gì? Các yếu tố làm nên chiến lược promotion thành công

Tổng kết

Trong kinh doanh, Distribution ngày càng trở nên quan trọng trở thành mắt xích không thể thiếu để kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Ngày này càng có thêm nhiều dạng kênh phân phối hoàn thiện hơn được ra đời với những đặc điểm mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích hơn. Hy vọng qua bài viết trên, sẽ giúp bạn hiểu hơn về Distribution là gì và những kênh phân phối phổ biến trong kinh doanh ngày nay.