Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong việc định hình thương hiệu và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Một chiến lược linh hoạt có thể giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vậy làm cách nào để xác định và xây dựng chiến lược giá hiệu quả đem lại lợi nhuận cao?
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược giá là một trong 4 yếu tố cơ bản của marketing mix nhằm định hướng và xác định giá trị cho 1 sản phẩm/ dịch vụ nào đó. Chiến lược giá tốt sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu marketing như tăng thị phần, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, thậm chí là tối đa hóa giá trị thương hiệu.
Việc định giá sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc đặt một con số, mà còn liên quan đến việc nghiên cứu thị trường, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu của chiến lược là tạo ra giá trị cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Vai trò của chiến lược giá Marketing?
Chiến lược giá đóng vai trò vô cùng quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến cả doanh thu và hình ảnh của doanh nghiệp. Nếu biết cách tận dụng chiến lược này, sẽ nâng cao được thị phần và tiếp cận được lượng lớn khách hàng.
Khẳng định thương hiệu
Qúa trình xây dựng và định giá sản phẩm/dịch vụ sẽ ảnh hưởng một mức nhất định đến thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Nhiều báo cáo đã chỉ ra rằng: giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tác động đáng kể đến cách khách hàng đánh giá thương hiệu.
Giá cả cao thường được liên kết với chất lượng, trong khi giá rẻ sẽ gây ấn tượng về giá trị và tiết kiệm. Tuy nhiên, cần nắm bắt xu hướng thị trường để đưa ra mức giá phù hợp nhất tránh ảnh hưởng đến doanh nghiệp.
Thúc đẩy doanh thu bán hàng
Chiến lược giá cũng đóng góp vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu bán hàng. Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định mua hàng của mọi người. Một mức giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Tạo lợi thế cạnh tranh
Chiếm lĩnh được thị trường và lòng tin của khách hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu. Trong điều kiện xã hội thay đổi nhanh chóng, con người có nhiều nhu cầu mua sắm. Việc tạo ra một mức giá hợp lý giúp doanh nghiệp chiếm lợi thế hơn so với doanh nghiệp khác.
Tuy nhiên, đây cũng là khó khăn mà doanh nghiệp cần chuẩn bị trước là chịu tổn thất về mặt chi phí đầu tư ban đầu. Nhưng khi đã chiếm được phần lớn thị trường, doanh nghiệp của bạn sẽ dễ dàng thu hồi vốn và tăng lợi nhuận lâu dài.
Các loại chiến lược định giá sản phẩm
Hiện nay, có rất nhiều cách để xây dựng và định giá một sản phẩm tùy theo định hướng và mục tiêu của từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, có 5 chiến lược định giá sản phẩm chính mà bạn nên biết là:
Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Giá thâm nhập thị trường là chiến lược giá thường được áp dụng cho các sản phẩm mới ra mắt hoặc các doanh mới tham gia thị trường. Bằng cách định giá và áp dụng mức giá thấp nhằm thu hút khách và chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược cần có thời gian sau này để định lại giá sản phẩm cũng như tăng hình ảnh sản phẩm trước khách hàng.
Ưu điểm:
- Có thể bù đắp các chi phí sản xuất và chi phí marketing.
- Dễ dàng thu hút khách hàng chiếm được lòng tin.
- Tạo nhiều lợi thế cạnh tranh về giá.
Nhược điểm:
- Lợi nhuận thấp trong thời gian đầu.
- Dễ bị đối thủ bắt chước.
Ví dụ: Vinaphone áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường cho các gói cước trả trước, giúp thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị phần trong lĩnh vực viễn thông.
Chiến lược giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng hay còn được biết đến với tên gọi khác là chiến lược hớt gọn. Tức là doanh nghiệp sẽ áp dụng mức giá cao để thu được lợi nhuận tối đa trong thời gian ngắn. Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm có tính độc quyền hoặc có nhu cầu cao.
Ưu điểm:
- Lợi nhuận thu được lớn với thời gian cực ngắn
- Mang lại nguồn doanh thu đáng kể cho doanh nghiệp đó
Nhược điểm:
- Mức giá cao đồng nghĩa với việc khó thu hút khách hàng mới.
- Đối thủ cũng có thể áp dụng và bắt chước.
Ví dụ: Chiến lược giá hớt ván là chiến lược được sử dụng phổ biến nhất trong ngành hàng thời trang cao cấp. Với vị thế thương hiệu và tính độc nhất cao, chiến lược này thường nhắm đến phân khúc khách hàng cao cấp, yêu thích sử dụng các sản phẩm phiên bản giới hạn nhằm khẳng định vị thế bản thân.
Chiến lược giá cạnh tranh
Chiến lược giá cạnh tranh là chiến lược định giá sản phẩm dựa trên mức giá bán của đối thủ cạnh tranh trong cùng thị trường. Thường được sử dụng để cạnh tranh với các đối thủ trong ngành.
Theo đó, một doanh nghiệp sẽ dựa vào giá bán của đối thủ để điều chỉnh mức giá của mình cao hay thấp so với đối thủ. Đây là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp áp dụng cho các sản phẩm truyền thông nên sẽ có ưu và nhược điểm như sau:
Ưu điểm:
- Cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ trong ngành trên thị trường.
- Tạo lợi nhuận ổn định cho sản phẩm/dịch vụ
Nhược điểm:
- Khó tạo lợi cao do với cạnh tranh giá với đối thủ.
- Dễ bị đối thủ sao chép chiến lược.
Ví dụ: Là chiến lược được áp dụng phổ biến trong ngành hàng bán lẽ. Đơn cử như Vinamilk áp dụng chiến lược giá cạnh tranh cho các sản phẩm sữa của mình với các đối thủ như Dutch Lady, TH True Milk.
Chiến lược giá khuyến mãi
Chiến lược giá khuyến mãi là chiến lược thường được áp dụng nhằm mục đích kích cầu với mức giá bán thấp hơn so với thị trường. giá khuyến mãi thường được áp dụng theo mùa, đặc biệt là các mùa sale lớn trong năm.
Hình thức phổ biến nhất của chiến lược giá khuyến mãi là voucher, mã giảm giá,... Ngoài ra, đây còn một một chiến lược giúp doanh nghiệp có thể xả bớt hàng tồn kho giảm thiểu chi phí. Ưu và nhược điểm chiến lược như sau:
Ưu điểm:
- Thúc đẩy doanh số, thu hút nhiều khách hàng mới.
- Tăng nhận diện thương hiệu cho lượng khách tiềm năng
Nhược điểm:
- Áp dụng chiến lược không đúng cách có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận.
- Cần phân tích kỹ xu hướng mua sản phẩm của khách hàng.
Ví dụ: Công ty Thế Giới Di Động thường xuyên áp dụng chiến lược tặng quà kèm theo cho các sản phẩm điện thoại, laptop.
Chiến lược giá theo combo
Là một loại chiến lược nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng bằng cách bán các sản phẩm/dịch vụ cùng loại với mức giá thấp hơn so với giá của từng sản phẩm/dịch vụ riêng lẻ.
- Ưu điểm: Chiến lược giá combo giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số cũng như tiết kiệm chi phí bằng cách giảm chi phí marketing và phân phối.
- Nhược điểm: chiến lược này ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, đặc biệt nếu doanh nghiệp bán combo với mức giá quá thấp.
Ví dụ: Công ty Starbucks thường xuyên áp dụng chiến lược giá theo combo cho các sản phẩm cà phê. Ví dụ, combo cà phê đen + cà phê sữa có giá 60.000 đồng, trong khi giá của cà phê đen là 45.000 đồng và giá của cà phê sữa là 15.000 đồng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá
Chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ thường bị chi phối bởi các yếu tố sau:
Mục tiêu kinh doanh
Trước hết bạn cần biết Doanh nghiệp cần đạt được mục tiêu gì khi định giá sản phẩm/dịch vụ? Doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán hàng, thu được lợi nhuận tối đa, hay định vị sản phẩm/dịch vụ ở phân khúc thị trường mong muốn?
Chi phí sản xuất
Mỗi sản phẩm đều có 3 mức giá, cao-trung-thấp. Do đó, doanh nghiệp của bạn cần hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình. Từ đó có thể tính được chi phí sản xuất và xác định chiến lược giá phù hợp.
Đối thủ cạnh tranh
Mỗi doanh nghiệp cần biết được sản phẩm/dịch vụ mình đang bán có những đối thủ nào? Các chiến lược mà họ đang áp dụng là gì và vận dụng vào doanh nghiệp của mình.
Cách xác định và xây dựng chiến lược giá hiệu quả
Chiến lược là chìa khóa dẫn đến thành công của doanh nghiệp. Một chiến lược giá và phương pháp định giá hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao. Sau đây là cách để xây dựng chiến lược giá hiệu quả đem lại lợi nhuận cao.
Phân tích các chi phí cần đầu tư
Điều đầu tiên cần làm khi xây dựng một chiến lược giá hiệu quả với doanh nghiệp chính là phân tích và liệt kê các chi phí đầu tư:
- Chi phí sản xuất: Đây là chi phí các nguyên vật liệu được sử dụng trực tiếp trong quá trình sản xuất sản phẩm/dịch vụ. Ngoài ra còn có thêm chi phí nhân viên lao động và chi phí sản xuất chung.
- Chi phí bán hàng: Bao gồm các chi phí trong quá trình bán hàng và phân phối sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng. Còn có thêm chi phí quảng cáo và chi phí vận chuyển.
- Chi phí quản lý: Chi phí của nhân viên tham gia vào các hoạt động quản lý, các vật dụng văn phòng phẩm. Cuối cùng là chi phí sử dụng điện, nước, điện thoại
Phân tích thị trường tiềm năng
Tiềm năng của thị trường sẽ đóng vai trò quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Điều này cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể thu được.
Tối ưu hóa mục tiêu kinh doanh
Tối ưu hóa mục tiêu kinh doanh là bước mà bất kỳ doanh nghiệp cũng cần thực hiện. Chiến lược giá cần được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường hoặc chiến lược giá theo cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp muốn thu được lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của mình nhé.
Xây dựng chiến lược giá
Khi đã hoàn thiện đầy đủ về cơ cấu sản phẩm dịch vụ trên thị trường bước tiếp theo mà doanh nghiệp cần thực hiện chính là xây dựng chiến lược. Lưu ý, trong quá trình xây dựng chiến lược cần đảm bảo sản phẩm/dịch vụ tốt nhất không gặp lỗi.
Báo giá sản phẩm dịch vụ
Để báo giá một dịch vụ sản phẩm bất kỳ, doanh nghiệp cần dựa vào nhiều yếu tố như:chất lượng sản phẩm, nhu cầu khách hàng và cạnh tranh và sản phẩm.
Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Việc hiểu và định giá sản phẩm/dịch vụ đúng giúp tối ưu và mang lại nguồn thu ổn định cho doanh nghiệp. Đừng quên theo dõi LPTech để biết và học thêm nhiều kiến thức mới về Marketing nhé!
